Ações comerciais
A primeira estratégia para aumentar as vendas são as ações comerciais.
E o que é uma ação comercial? Nada mais é do que você definir um dia ou período curto do mês (2 a 3 dias) para promover algum produto ou um tipo de serviço que você comercializa na sua empresa.
Você pode criar essa ação através de alguma promoção ou algo que seja atrativo para os seus clientes. Pode ser a expectativa para um novo produto, novos sabores, degustações, um evento com convidados e recreação para as crianças, entre outras tantas formas… aqui vale e muito da criatividade.
Em resumo, não é um dia comum para o seu cliente. Não é aquele dia que ele já vai para a sua loja rotineiramente ou o dia que está apenas passando na frente do seu estabelecimento. É o dia que você criou alguma expectativa em seus clientes.
Vamos a alguns exemplos… Nas empresas é bem comum encontrar ações como o ‘Dia do pastel’, ‘Dia do churrasco’, ‘Festival da pizza’, ‘Fecha mês’, ‘Dia do 30% OFF’, ‘Tudo por 9,99’, entre tantas outras ações que nós vemos por aí. Mas as ações comerciais não se limitam apenas ao varejo, também é cabível em empresas de serviços, por exemplo, um salão de beleza faz o “dia da hidratação”, ou uma concessionária faz o “feirão do carro semi-novo”, entre tantos outros. Vale a pena usar a criatividade para realizar uma ação.
O grande objetivo é atrair ao máximo os clientes para a sua loja, seja através de preços menores ou atrações que você faça neste dia em específico. Assim você terá a oportunidade de mostrar a sua empresa para o maior número de clientes possíveis.
Para que isso aconteça, você precisa divulgar a sua ação comercial. Pode ser através das mídias sociais, cartazes, rádio, tv, lista de whatsapp, email, carta, sinal de fumaça e etc… Isso se encaixa conforme a sua realidade e como você se comunica com os clientes.
Cross Merchandising
Outra estratégia para vender mais é vender para os clientes que você já possui.
Muitos se preocupam apenas em trazer mais clientes para o seu estabelecimento e não que isso seja errado, de forma alguma, mas focar também nos consumidores que você já possui é um excelente caminho para o aumento de vendas.
Pensa aqui comigo, se você vender R$ 5,00 a mais para cada cliente que passa na sua empresa, o quanto de venda você aumentaria?
Uma forma de fazer isso é através do cross merchandising, que nada mais é do que posicionar melhor os seus produtos para que o seu cliente compre mais do que ele já estava programado a comprar.
A melhor maneira para você entender é através de um exemplo, então vamos lá!
Vamos imaginar em um supermercado onde se vende macarrão, portanto o seu cliente vai para a loja para comprar este tipo de produto. Logo ao lado da seção de macarrão é posicionado os molhos de tomate, como consequência, o seu cliente pode pensar ‘Opa, não tenho certeza se tenho molho de tomate em casa… melhor levar’.
Pronto! Uma venda a mais que não estava programada na cabeça do seu consumidor. Agora imagine você colocar um queijo ralado na frente do macarrão e do molho de tomate… mais uma chance alta de venda.
Esse exemplo é um clássico para explicar como funciona o cross merchandising, talvez você possa pensar que seja muito básico e óbvio mas se atente quão poderosa é essa estratégia se realizada de forma eficiente e em vários tipos de produtos dentro desse supermercado.
O retorno vai ser gigante!
Você pode utilizar essa estratégia em praticamente todo tipo de varejo, por exemplo:
Distribuidora de bebidas: energéticos e Copos Descartáveis próximos a vodkas e whiskys;
Pet Shop: pijamas para pets próximo a camas para dormir;
Farmácia: espumas de barbear próximo a giletes;
Loja de vestuário: acessórios (correntes, colares e etc) no mesmo manequim com a camiseta em promoção;
Loja de calçados: meias visíveis aos consumidores que estão provando calçados.
Poderíamos ficar dando centenas de exemplos, mas o importante é você entender o conceito do Cross Merchandising. Entenda o consumo do seu cliente, pense como ele pensaria e deixe seu layout voltado para o seu consumo.
Impulsionamento de vendas
A estratégia de impulsionamento funciona muito bem tanto para varejo ou serviço. É o simples fato de oferecer algo a mais do que o cliente já está comprando.
Parece ser muito óbvio, mas é essencial que você faça na sua empresa, pois no montante dá um retorno muito bom se feito da maneira correta.
Programe os itens ou serviços que serão impulsionados. Por exemplo, se possui uma loja do varejo oriente e treine a sua equipe para oferecer produtos complementares ao que o cliente já está levando ou algo que esteja na promoção.
Em um açougue, por exemplo, o seu cliente está comprando um contra-filé da promoção para fazer no churrasco, por que não oferecer:
uma linguicinha que está em promoção para fazer um aperitivo?
pão de alho e queijo coalho também caem bem como aperitivo, vale a pena oferecer;
o cliente se lembrou do carvão? Vale a pena lembrá-lo;
e a bebida, que tal oferecer a cerveja e o refri?
Viu o tanto de oportunidades que você tem para vender mais? Assim como no cross, o importante é você entender a jornada de compra do seu cliente para oferecer produtos que realmente façam sentido para o cliente.
Eu sei que neste momento você já imaginou várias possibilidades de impulsionamento dentro da sua realidade, mas o mais importante nessa estratégia é a forma que a sua equipe ou você irão oferecer, ou seja, priorize o ótimo atendimento.
Mix de produtos
Uma boa maneira para aumentar as suas vendas é aumentando o seu mix de produtos, ou seja, acrescentar na sua empresa itens e serviços que você não trabalha ainda.
Mas tenha muita calma nessa hora… se você já está em momento difícil, qualquer decisão errada pode te prejudicar e muito. Então antes de sair comprando novos produtos no puro achismo, tente diminuir este risco.
Você pode realizar uma pesquisa interna com os seus clientes, principalmente com aqueles clientes que realmente vão rotineiramente a sua empresa. Aqueles que vão todos os dias ou uma vez na semana e que muitas vezes você já sabe o nome e ele também já te conhece.
Com eles você vai apenas realizar a pergunta: ‘’Joãozinho, tem algum produto ou serviço que nós não temos ainda que se tivesse você compraria?’’
E assim, vai levantando as respostas dos seus clientes.
Dependendo da sua estrutura, pode fazer com 20, 30 ou 100 clientes… mas lembre sempre de fazer com aqueles que realmente vão para a sua empresa habitualmente.
Ao término desta pesquisa você já vai conseguir identificar algum tipo de produto ou serviço que você ainda não tem e que provavelmente venderia se tivesse. Desta maneira você diminui o risco de comprar algo que não irá vender.
Nesse primeiro momento faça compras ou disponibilize esses novos produtos e serviços de forma moderada para identificar se realmente o resultado da pesquisa irá se concretizar.
Lembrando que essa medida pode ser aplicada também no ramo de serviços tranquilamente, fazendo a pesquisa de serviços que você poderia adicionar ao seu portifólio.
Âncora de preços
A âncora de preços ou preço de referência é uma estratégia que mexe com o psicológico do seu cliente.
É uma maneira de fazer com o que o seu cliente não ache o preço de um certo produto ‘’tão caro assim’’ e acaba convertendo mais as suas vendas. E como se faz isso? É utilizando a comparação com algum outro produto como base.
Em uma loja de roupas, por exemplo, vamos pensar em roupas sociais masculinas em específico. O cliente sai de casa com um valor para gastar em um terno de até R$300,00 e ao chegar na loja o primeiro produto a ser oferecido é um terno de R$399,00.
Logo, ele vai achar muito caro e fora do seu orçamento. Se for oferecido ou o cliente encontrar o próximo terno por R$299,00 já não ficará tão mais caro assim, pois o preço de referência que ele tem é o de R$399,00.
A chance dele se interessar e comprar este produto de R$299,00 é muito maior do que se o mostrasse por primeiro, pois ele provavelmente gostaria de ver outro com preços ainda menores.
É muito comum a ancoragem de preços nos cardápios de restaurante, onde o primeiro item do cardápio é o produto mais caro, e vai seguindo em ordem decrescente, por exemplo um restaurante de frutos do mar:
| PRODUTO | PREÇO |
|---|
| Moqueca completa | 199,00 |
| Moqueca simples | 149,00 |
| Porção de camarão | 99,00 |
| Porção de tilápia | 49,00 |
| Casquinha de siri | 19,00 |
Isso ativa um efeito de comparação na cabeça do cliente, de modo que o último pareça bem mais barato do que ele realmente é. Como no exemplo acima, se o cliente visse só o preço da casquinha de siri por R$ 19,00 poderia achar caro, mas quando se compara com os restantes dos pratos, ele se torna “barato”.
Marketing digital
Nos dias atuais é inadmissível que você não trabalhe com as redes sociais para divulgar a sua empresa e seus produtos. E hoje acaba não tendo muita desculpa, pois você pode fazer de graça e 99,9999999% do seu público está nas redes.
Mais do que apenas estar nas redes sociais, o público hoje está comprando e conhecendo empresas e pegando referências neste tipo de mídia.
Não quer dizer que agora você precise parar de fazer outros tipos de divulgações (Obs: algumas empresas só trabalham com esse tipo de marketing) mas você pode começar a utilizar também esse meio para aumentar as suas vendas.
Você já conhece, mas as mídias sociais como Facebook, Instagram e Whatsapp são as mais utilizadas e é nelas que você precisa estar.
O principal foco aqui é ter consistência.
Não adianta postar apenas uma vez, fazer um stories a cada 15 dias. Tenha consistência na utilização destes formatos que aos poucos os clientes chegarão até você por conta das suas redes sociais. Monte cronogramas semanais do que vai ser postado para facilitar a sua vida.
Você pode postar todos os dias as suas promoções, programar uma grande ação comercial para o final de semana e divulgar na segunda, quarta e sexta-feira… Não existe padronização do que é o melhor a ser feito.
Inicie essas ferramentas, adicione o máximo de pessoas que podem se relacionar com a sua empresa (amigos, amigos de amigos, pessoas da região, consumidores do seu produto) e teste.
Lembre-se sempre: O feito é melhor que o perfeito!!!
