Precificação é estabelecer valor monetário para algo que estamos dispostos a vender.
Para definir o melhor preço de venda de um produto, ou seja, o valor a ser praticado com os clientes, é preciso considerar os custos (valores gastos com a compra, produção e venda) e o lucro (percentual que a empresa recebe) obtidos com a comercialização do produto.
Para definir o preço de venda é fundamental saber utilizar e interpretar os números. Existem vários “métodos” para realizar os cálculos de precificação. Neste artigo, citaremos os mais utilizados, ressaltando os pontos essenciais para torná-los eficientes.
Tipos de Precificação
A precificação de um produto pode ser realizada de várias formas. Neste artigo, vamos destacar:
- Markup em %: margem de lucro calculada sobre o preço de custo
- Markdown em %: margem de lucro calculada sobre o preço de venda
- Fórmula CLD em % (Custos, Lucro e Despesas): margem de lucro baseado em todos os fatores que abrangem os preços de venda
Fique tranquilo!
O foco não será a parte teórica de fórmulas e equações mirabolantes, os tipos de precificação a seguir são uma adaptação para facilitar o entendimento e aplicação.
O objetivo é apresentar o conteúdo de forma prática para que, ao terminar a leitura, você possa usá-la no dia a dia.
Markup em % "de baixo para cima"
Esse é o método mais conhecido e aplicado, principalmente, entre os pequenos negócios. Seu cálculo consiste em adicionar um percentual de lucro sobre o custo total do produto.
Sua aplicação é relativamente simples, porém o erro mais comum é no passo que antecede a precificação: a formação do custo do produto.
Normalmente, considera-se o valor que foi pago para o fornecedor (preço de nota), o que não é errado, porém, se faltar custos não estão computados (produção, impostos, etc) a conta não fecha no final.
Por enquanto, vamos considerar que essa etapa você já fez e o custo do produto está correto para seguirmos com nosso exemplo prático:
Digamos que o João tem uma padaria e viu na internet que o ideal é 60% de markup nos produtos que produz para vender. João, muito interessado, logo foi ajustar os preços.
Para calcular o preço de venda do produto João vai precisar ter em mãos:
- Custo total do produto
- Percentual de lucro desejado (markup)
Vamos considerar que João quer saber qual será o preço do Pão Caseiro fabricado na sua padaria, ele fez os cálculos e o custo total é R$ 3,00 e o markup que ele quer é de 60%.
Para saber o preço de venda, João deve fazer o seguinte cálculo (fórmula simplificada):
Preço de venda (R$) = [Custo total do produto + (Custo total do produto x Percentual de lucro)] |
---|
Preço de venda (R$) = [3,00 + (3,00 x 60%)] |
Preço de venda (R$) = [3,00 + 1,80] |
Preço de venda (R$) = 4,80 |
Preço de venda = R$ 4,80 |
Com uma calculadora em mãos, basta digitar: 3 + 60% =
Pronto, João já sabe que para ter 60% de markup no pão caseiro, precisará vendê-lo a R$ 4,80.
Caso o João queira saber o lucro em percentual markup dos produtos que já possuem preços, é só fazer o seguinte cálculo:
Lucro markup (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Custo total do produto] x 100} |
---|
Lucro markup (%) = {[(4,80 - 3,00) / 3,00] x 100} |
Lucro markup (%) = {[1,80 / 3,00] x 100} |
Lucro markup (%) = {0,6 x 100} |
Lucro markup (%) = 60 |
Lucro markup = 60% |
Um dos riscos de utilizar somente o markup é considerar a porcentagem de lucro como ganho real na operação de venda, no exemplo acima o lucro de 60% é sobre o custo total e não sobre a venda. Esse equívoco pode causar distorções nas análises e principalmente no resultado final da empresa.
Markdown em % "de cima para baixo"
O markdown é a margem de lucro calculada sobre o preço de venda e não sobre o custo, como acontece no markup.
No exemplo anterior do pão caseiro que o João colocou 60% de margem markup, o preço de venda ficou em R$ 4,80. O custo total era R$ 3,00 e, logo, o lucro em valor é de R$ 1,80.
No markdown esse lucro de R$ 1,80 representa 37,5%. Recapitulando, o mesmo valor de lucro representa dois percentuais de lucro diferentes! Isso acontece porque para chegar no percentual do markup o valor do lucro é dividido pelo preço de custo e no markdown é dividido pelo preço de venda.
Lucro markdown (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Preço de venda] x 100} |
---|
Lucro markdown (%) = {[(4,80 - 3,00) / 4,80] x 100} |
Lucro markdown (%) = {[1,80 / 4,80] x 100} |
Lucro markdown (%) = {0,375 x 100} |
Lucro markdown (%) = 37,5 |
Lucro markdown = 37,5% |
É de suma importância utilizar o markdown como validação dos cálculos de preços de venda, pois sua perspectiva mostra o lucro real sobre o faturamento, a venda de um produto ou todas as vendas da empresa.
Vale ressaltar, que os cálculos da margem de contribuição e de ponto de equilíbrio da empresa são realizados com base na margem de lucro sobre a venda.
Fórmula CLD
A fórmula CLD (custo, lucro e despesa) prevê todos os fatores que abrangem os preços de venda. Seu objetivo é decompor esses fatores, que neste caso, incluem também todos os impostos (créditos e débitos), custos de transferências, frete e demais despesas que afetam o custo de produção ou de venda.
Utilizar a fórmula CLD para precificar os produtos é a maneira mais recomendada e assertiva, principalmente, se a empresa não se enquadrar como Micro Empresa ou estiver com regime tributário Lucro Real.
Um sistema ERP é fundamental para utilizar a Fórmula CLD, pois, se configurado de forma correta, trará os pontos anteriormente citados de forma automática na hora de calcular o preço do produto.
No entanto, se você ainda não possui um ERP ou se ele não cobre essa demanda, utilize ao menos uma planilha para incluir todos os custos e despesas variáveis (e fixas) para ter clareza na precificação.
No exemplo abaixo, note que a fórmula CLD utiliza o mesmo formato de cálculo do markdown para achar a % de lucro, entretanto, no custo total são considerados os créditos e débitos de impostos (quando eles existirem) sobre a compra e venda do produto.
- Custo total (R$) = [(Preço de compra) + (Valor débito de ICMS - Valor crédito de ICMS)]
Para ilustrar como ficaria o cálculo do custo total, vamos considerar hipoteticamente que o pão caseiro do exemplo anterior tenha incidência de ICMS de 7% da entrada (crédito) e 12% na venda (débito). Além dos custos de produção e de venda, é preciso calcular a diferença dos impostos e acrescentar ao custo total, como a seguir:
- Custo total = [(preço de compra) + (valor débito de ICMS - valor crédito de ICMS)]
Preço de compra = 3,00 |
---|
Crédito de ICMS (compra) = 7% |
Valor crédito de ICMS (compra) = 3,00 x 7% |
Valor crédito de ICMS (compra) = 0,21 |
Preço de venda = 4,80 |
---|
Débito de ICMS (venda) = 12% |
Valor débito de ICMS (venda) = 4,80 x 12% |
Valor débito de ICMS (venda) = 0,58 |
Vamos adicionar a diferença de impostos:
Custo total = [(preço de compra) + (valor débito de ICMS - valor crédito de ICMS)] |
---|
Custo total = [(3,00) + (0,58 - 0,21)] |
Custo total = 3,00 + 0,37 |
Custo total = 3,37 |
Finalmente vamos ao cálculo do lucro % da fórmula CLD:
Lucro CLD (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Preço de venda] x 100} |
---|
Lucro CLD (%) = {[(4,80 - 3,37) / 4,80] x 100} |
Lucro CLD (%) = {[1,43 / 4,80] x 100} |
Lucro CLD (%) = {0,299 x 100} |
Lucro CLD (%) = 29,9 |
Lucro CLD = 29,9% |
Aqui fica muito claro a extrema importância de utilizar o % de lucro CLD na precificação, a perspectiva do real lucro muda totalmente quando olhamos os diferentes % de lucro encontrados para um mesmo produto:
Pão caseiro |
---|
Preço de venda = 4,80 |
Lucro markup = 60% |
Lucro markdown = 37,5% |
Lucro CLD = 29,9% |
Se tiver dificuldade em utilizar as fórmulas, principalmente a CLD, baixe a nossa planilha de precificação no final do artigo. Ela faz o cálculo automático do % de lucro.