Logo Berrytech
Precificação

Como calcular preço de venda


Saber calcular o preço de venda dos produtos é essencial para o sucesso de qualquer negócio.

Muitos empresários possuem problemas financeiros por não saber precificar as mercadorias.

Neste artigo, você vai aprender como aplicar a precificação e gerar mais lucro nas suas vendas!

Vamos entender:

  • O que é precificação
  • Tipos de precificação
  • Pilares da precificação
  • Estratégias de precificação
  • Passo a passo para calcular o preço de venda

Vem comigo!

Sumário

Definição

Precificação


Já imaginou vender, vender e não lucrar no fim do mês?

Essa é a realidade de muitas empresas. Se isso acontece no seu negócio, provavelmente, o processo de precificação está falho.

Vamos saber as principais definições desse processo.

Precificação é estabelecer valor monetário para algo que estamos dispostos a vender.

Para definir o melhor preço de venda de um produto, ou seja, o valor a ser praticado com os clientes, é preciso considerar os custos (valores gastos com a compra, produção e venda) e o lucro (percentual que a empresa recebe) obtidos com a comercialização do produto.

Para definir o preço de venda é fundamental saber utilizar e interpretar os números. Existem vários “métodos” para realizar os cálculos de precificação. Neste artigo, citaremos os mais utilizados, ressaltando os pontos essenciais para torná-los eficientes.

Tipos de Precificação

A precificação de um produto pode ser realizada de várias formas. Neste artigo, vamos destacar:

Fique tranquilo!

O foco não será a parte teórica de fórmulas e equações mirabolantes, os tipos de precificação a seguir são uma adaptação para facilitar o entendimento e aplicação.

O objetivo é apresentar o conteúdo de forma prática para que, ao terminar a leitura, você possa usá-la no dia a dia.

Markup em % "de baixo para cima"

Esse é o método mais conhecido e aplicado, principalmente, entre os pequenos negócios. Seu cálculo consiste em adicionar um percentual de lucro sobre o custo total do produto.

Sua aplicação é relativamente simples, porém o erro mais comum é no passo que antecede a precificação: a formação do custo do produto.

Normalmente, considera-se o valor que foi pago para o fornecedor (preço de nota), o que não é errado, porém, se faltar custos não estão computados (produção, impostos, etc) a conta não fecha no final.

Por enquanto, vamos considerar que essa etapa você já fez e o custo do produto está correto para seguirmos com nosso exemplo prático:

Digamos que o João tem uma padaria e viu na internet que o ideal é 60% de markup nos produtos que produz para vender. João, muito interessado, logo foi ajustar os preços.

Para calcular o preço de venda do produto João vai precisar ter em mãos:

Vamos considerar que João quer saber qual será o preço do Pão Caseiro fabricado na sua padaria, ele fez os cálculos e o custo total é R$ 3,00 e o markup que ele quer é de 60%.

Para saber o preço de venda, João deve fazer o seguinte cálculo (fórmula simplificada):

Preço de venda (R$) = [Custo total do produto + (Custo total do produto x Percentual de lucro)]
Preço de venda (R$) = [3,00 + (3,00 x 60%)]
Preço de venda (R$) = [3,00 + 1,80]
Preço de venda (R$) = 4,80
Preço de venda = R$ 4,80

Com uma calculadora em mãos, basta digitar: 3 + 60% =

Pronto, João já sabe que para ter 60% de markup no pão caseiro, precisará vendê-lo a R$ 4,80.

Caso o João queira saber o lucro em percentual markup dos produtos que já possuem preços, é só fazer o seguinte cálculo:

Lucro markup (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Custo total do produto] x 100}
Lucro markup (%) = {[(4,80 - 3,00) / 3,00] x 100}
Lucro markup (%) = {[1,80 / 3,00] x 100}
Lucro markup (%) = {0,6 x 100}
Lucro markup (%) = 60
Lucro markup = 60%

Um dos riscos de utilizar somente o markup é considerar a porcentagem de lucro como ganho real na operação de venda, no exemplo acima o lucro de 60% é sobre o custo total e não sobre a venda. Esse equívoco pode causar distorções nas análises e principalmente no resultado final da empresa.

Markdown em % "de cima para baixo"

O markdown é a margem de lucro calculada sobre o preço de venda e não sobre o custo, como acontece no markup.

No exemplo anterior do pão caseiro que o João colocou 60% de margem markup, o preço de venda ficou em R$ 4,80. O custo total era R$ 3,00 e, logo, o lucro em valor é de R$ 1,80.

No markdown esse lucro de R$ 1,80 representa 37,5%. Recapitulando, o mesmo valor de lucro representa dois percentuais de lucro diferentes! Isso acontece porque para chegar no percentual do markup o valor do lucro é dividido pelo preço de custo e no markdown é dividido pelo preço de venda.

Lucro markdown (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Preço de venda] x 100}
Lucro markdown (%) = {[(4,80 - 3,00) / 4,80] x 100}
Lucro markdown (%) = {[1,80 / 4,80] x 100}
Lucro markdown (%) = {0,375 x 100}
Lucro markdown (%) = 37,5
Lucro markdown = 37,5%

É de suma importância utilizar o markdown como validação dos cálculos de preços de venda, pois sua perspectiva mostra o lucro real sobre o faturamento, a venda de um produto ou todas as vendas da empresa.

Vale ressaltar, que os cálculos da margem de contribuição e de ponto de equilíbrio da empresa são realizados com base na margem de lucro sobre a venda.

Fórmula CLD

A fórmula CLD (custo, lucro e despesa) prevê todos os fatores que abrangem os preços de venda. Seu objetivo é decompor esses fatores, que neste caso, incluem também todos os impostos (créditos e débitos), custos de transferências, frete e demais despesas que afetam o custo de produção ou de venda.

Utilizar a fórmula CLD para precificar os produtos é a maneira mais recomendada e assertiva, principalmente, se a empresa não se enquadrar como Micro Empresa ou estiver com regime tributário Lucro Real.

Um sistema ERP é fundamental para utilizar a Fórmula CLD, pois, se configurado de forma correta, trará os pontos anteriormente citados de forma automática na hora de calcular o preço do produto.

No entanto, se você ainda não possui um ERP ou se ele não cobre essa demanda, utilize ao menos uma planilha para incluir todos os custos e despesas para ter clareza na precificação.

No exemplo abaixo, note que a fórmula CLD utiliza o mesmo formato de cálculo do markdown para achar a % de lucro, entretanto, no custo total são considerados os créditos e débitos de impostos (quando eles existirem) sobre a compra e venda do produto.

Para ilustrar como ficaria o cálculo do custo total, vamos considerar hipoteticamente que o pão caseiro do exemplo anterior tenha incidência de ICMS de 7% da entrada (crédito) e 12% na venda (débito). Além dos custos de produção e de venda, é preciso calcular a diferença dos impostos e acrescentar ao custo total, como a seguir:

Preço de compra = 3,00
Crédito de ICMS (compra) = 7%
Valor crédito de ICMS (compra) = 3,00 x 7%
Valor crédito de ICMS (compra) = 0,21
Preço de venda = 4,80
Débito de ICMS (venda) = 12%
Valor débito de ICMS (venda) = 4,80 x 12%
Valor débito de ICMS (venda) = 0,58

Vamos adicionar a diferença de impostos:

Custo total = [(preço de compra) + (valor débito de ICMS - valor crédito de ICMS)]
Custo total = [(3,00) + (0,58 - 0,21)]
Custo total = 3,00 + 0,37
Custo total = 3,37

Finalmente vamos ao cálculo do lucro % da fórmula CLD:

Lucro CLD (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Preço de venda] x 100}
Lucro CLD (%) = {[(4,80 - 3,37) / 4,80] x 100}
Lucro CLD (%) = {[1,43 / 4,80] x 100}
Lucro CLD (%) = {0,299 x 100}
Lucro CLD (%) = 29,9
Lucro CLD = 29,9%

Aqui fica muito claro a extrema importância de utilizar o % de lucro CLD na precificação, a perspectiva do real lucro muda totalmente quando olhamos os diferentes % de lucro encontrados para um mesmo produto:

Pão caseiro
Preço de venda = 4,80
Lucro markup = 60%
Lucro markdown = 37,5%
Lucro CLD = 29,9%

Se tiver dificuldade em utilizar as fórmulas, principalmente a CLD, baixe a nossa planilha de precificação no final do artigo. Ela faz o cálculo automático do % de lucro.

WhatsApp Image 2020-07-12 at 14.10.53

Pilares

Pilares da precificação


Antes de aprofundarmos em estratégias de precificação, vamos falar sobre conceitos importantes do marketing que são pilares no comportamento dos preços:

  • posicionamento
  • produto
  • praça
  • promoção
  • preço

Entender esses conceitos trará clareza na hora de executar o trabalho de precificação.

Posicionamento

O posicionamento de mercado se refere à posição que a empresa ocupa na mente do consumidor. Do ponto de vista estratégico, essa posição vai depender da proposta de valor que a empresa apresenta, dos seus concorrentes e do perfil dos consumidores.

É impossível separar o posicionamento da estratégia de precificação das empresas e, consequentemente, dos seus produtos. O motivo para isso é que uma coisa exerce forte influência sobre a outra.

O gráfico ilustra de forma clara essa relação:

grafico_precificação

Como exemplo, podemos imaginar dois restaurantes: um está em um bairro nobre, com estrutura e acabamento refinado, além de prestar um nível alto de serviço ao cliente; o outro situa-se no bairro industrial, opta por instalações mais econômicas e prioriza atender um grande número de clientes.

Após ler essas características, fica fácil identificar como o posicionamento de cada um influenciará na estratégia de preços.

Produto

Utilizando a mesma lógica do posicionamento da empresa, os atributos do produto serão parte essencial da estratégia de preço.

Alguns pontos devem estar claros antes de definir o preço de venda:

Após essa análise, segue o momento de olhar para os dados históricos e detalhar a relevância do produto diante do mix o estoque disponível, a projeção de vendas e o lucro esperado.

Praça

A praça é como o cliente chega até os seus produtos, também diz respeito ao lugar e à sua colocação de mercado. Se é um local físico ou digital, ambos representam um canal de distribuição que possui melhores pontos de vendas em, por exemplo, um supermercado ou diferentes métodos de vendas no caso de um delivery de alimentação.

Do ponto de vista estratégico, você deve ter clareza das formas mais eficientes para distribuir os produtos.

Os concorrentes compõe a definição de praça para a precificação, pois eles também têm as suas praças e, antes de qualquer estratégia de preços, você precisa identificar:

Promoção

O conceito de promoção engloba e todos os fatores relacionados à promover vendas. As principais são:

Todos esses fatores vão influenciar diretamente nas receitas geradas e na margem de lucro alcançada.

É comum empresas não conseguirem mapear todos os pilares! Dessa forma, não entendem sua posição de mercado e cometem erros nas promoções. A falta de clareza do público alvo, por exemplo, tende a deteriorar os lucros da empresa, além de não atrair clientes suficientes.

Lembre do exemplo dos dois restaurantes. Se o restaurante do bairro industrial promocionar lagostas por R$ 199 em uma segunda feira, provavelmente não irá atrair clientes. Assim como o restaurante "chique" provavelmente reduzirá seu lucro ao fazer ofertas do famoso "PF" (prato feito).

Os exemplos foram desmedidos para chamar sua atenção, mas na prática isso acontece diariamente. Por isso, é de extrema importância entender qual a é sua posição na cabeça dos consumidores e o que eles esperam do seu negócio.

Preço

O preço é o valor final que você cobra em troca do produto que está vendendo. Certamente, um conjunto de variáveis são necessárias para definir o preço:

Essas respostas direcionarão as estratégias de preço a serem utilizadas no produto. É importante destacar que, por diversas vezes, um ou poucos produtos podem caracterizar o posicionamento da empresa como um todo.

Por exemplo, um supermercado pode adotar uma estratégia de preço focada em rentabilização para a maior parte dos produtos do mix. Entretanto, pode também utilizar uma estratégia agressiva de preço em alguns produtos importantes visando atrair clientes e reforçar o posicionamento de menor preço da praça.

Pricing

Estratégias de precificação


Você já aprendeu conteúdo suficiente para subir mais um degrau!

Entender como ser estratégico na precificação vai gerar muito mais lucro para a sua empresa.

Não importa se você tem um supermercado, uma padaria, hortifruti, posto de gasolina ou se vende doces de fabricação própria. Tudo o que está aprendendo nesse material é aplicável à qualquer negócio que gera receita com vendas.

A seguir, falaremos de pontos importantes, os quais você deve atentar ao iniciar a precificação dos produtos.

Impostos

Dependendo do regime de tributação do seu negócio, esse é um dos pontos mais complexos na hora da precificação do produto.

No início do artigo, comentamos que um dos erros mais frequentes é chegar no custo total do produto.

Para não ter uma margem de lucro ilusória, tenha sempre na ponta do lápis quais os impostos incidem sobre a compra e a venda do produto. Fique atento, pois os impostos podem influenciar diretamente no custo de compra (créditos ou débitos na aquisição) e também no custo de venda (débitos sobre a venda).

Os impostos mais frequentes na venda de produtos são o IPI, ICMS, PIS e COFINS. Utilizar a fórmula CLD para estipular o preço de venda é a forma mais segura porque prevê a incidência de todos esses impostos.

Mesmo que seu regime de tributação tenha um único imposto sobre as vendas, você deve considerar o percentual desse imposto sobre o preço de venda para que a receita contemple o pagamento dele.

Custo total do produto

Além dos impostos já citados anteriormente, outras variáveis que compõe o custo devem ser consideradas:

Se sua empresa tem uma padaria que “industrializa” ou um açougue que faz "decomposição" de produtos, o cuidado deve ser redobrado.

Para chegar ao custo do produto você deve considerar todo o processo produtivo. Um dos erros mais comuns é não considerar a perda de peso ou de qualidade entre o produto base e o produto final.

Fornecedores

Esse é um dos pontos mais importantes da estratégia de precificação, mas também um dos mais ignorados pelos empresários. A participação do fornecedor na precificação começa antes mesmo do produto chegar na empresa, ou seja, na escolha do próprio fornecedor.

Considere que cada fornecedor é uma empresa que respeita regras de negócios iguais às suas e têm uma estratégia que rege suas ações. Um posicionamento, uma praça, um regime de tributação, todos esses pontos vão influenciar diretamente no seu preço de compra.

Para facilitar o entendimento, tenha em mente que um mesmo produto, de fornecedores distintos, pode ser negociado de formas totalmente diferentes.

Isso começa por:

Agora faça uma análise rápida comparando duas empresas (se preferir imagine seu próprio negócio na situação):

A primeira, compra somente dos melhores fornecedores, recebe crédito total dos impostos, organiza e solicita constantemente parcerias que retornam verbas e, sempre que necessário, negocia novos espaços e participações em promoções.

Já a outra empresa, faz pedidos sem negociar com o fornecedor o qual, na maioria das vezes, foi escolhido por fazer atendimentos frequentes ao estabelecimento ou, simplesmente, porque concedeu um brinde ao comprador.

Consegue identificar qual dessas empresas estabelece uma vantagem competitiva sobre a outra? A equipe da segunda empresa pode indagar: "a Empresa X vende no preço que estou pagando, deve ser carga roubada".

Entretanto, lembre que a negociação com os fornecedores está diretamente relacionada à precificação e, consequentemente, com a lucratividade do negócio.

Gestão do Mix

Com os fornecedores alinhados e parcerias firmadas, ainda é preciso gerenciar o mix de produtos. O mix de produtos é um dos principais cartões de visitas da empresa. Não importa se o mix é pequeno ou de 20.000 produtos, o cliente vai rapidamente identificar parte do posicionamento de mercado.

Gerenciar o mix ao longo do tempo é essencial para que a precificação tenha “espaço de manobra” diante da concorrência e das próprias ofertas e promoções que puxam as margens de lucro para baixo.

Você já deve ter escutado a expressão "do couro sai a correia" ou "não existe almoço grátis"! Na precificação esses ditados populares acontecem na prática a todo momento.

Se realizar dezenas, centenas de ofertas e promoções, será preciso redistribuir essa "pancada" na margem. Se o mix é fraco ou não oferece opções suficientes para diversificar a precificação e distribuir esse rebaixe no lucro, fica quase impossível fechar no positivo.

Sendo assim, é muito importante ter mix amplo, o que não significa ter estoque ocioso. Um mix com a quantidade e qualidade certa é primordial para o resultado da empresa.

Margem de lucro ideal

Independente do seu tipo de negócio busque referências do que é a margem de lucro ideal para o seu ramo: a associação do seu nicho, colegas que conheceu em feiras, revistas, consultorias, enfim, encontre uma forma de parametrizar no seu sistema ERP, planilha ou até mesmo por meio de uma anotação em um caderno.

O ideal é que você tenha esses comparativos na classificação mercadológica (departamentos e grupos respectivos dos produtos). O mais valioso nessa questão é ter uma referência para consultar com frequência e saber se está dentro ou fora do que está acontecendo no mercado.

Tenha esses números para facilitar a identificação de problemas, mas não fique travado tentando cumprir os mesmos números. O mais importante sempre é o resultado final do negócio.

É válido alternar alguns produtos e categorias importantes em uma estratégia agressiva de preços (com preços próximo ao de custo) para atrair clientes, desde que mantenha a composição final da margem de lucro dentro do ideal.

Concorrentes

Não subestime o mercado, mas também não seja escravo dele. Todos que possuem um negócio devem se atentar aos movimentos dos concorrentes. Em geral, a concorrência traz benefícios para as empresas, pois estimula a busca de ações de melhorias.

Contudo, estratégias que se limitam a copiar e cobrir ofertas não são benéficas, ao contrário, a guerra de preços deteriora a margem de lucro, dificultando o crescimento.

Defina corretamente quais são os seus concorrentes diretos e que você deve realmente acompanhar. Se você tem um pequeno varejo por exemplo, não convém tentar acompanhar o grande que vende no atacado. Busque outras formas de diferenciação, como prestar um bom atendimento.

E quando a pesquisa for necessária, o mais indicado é focar nos produtos mais sensíveis aos preços, fazer pesquisas (no mínimo quinzenais) desses itens e ficar o mais próximo possível dos concorrentes que fazem sentido para o seu negócio.

Promoções

Sabemos que as promoções quando bem estruturadas aumentam as receitas do negócio. Quando falamos de precificação, não tem como deixar as promoções de fora, pois afetam de forma direta e indireta toda dinâmica da empresa.

Quando uma promoção entra em vigência, seja de um ou de mil produtos, esses itens terão um rebaixo no percentual de lucro das receitas geradas. Isso por si só, já seria um desfalque na margem de lucro geral da empresa.

No entanto, sempre que um produto é colocado em destaque, a tendência é que os demais produtos de uma mesma categoria tenham retração nas suas vendas, o que agrava ainda mais a situação de margem baixa, pois os produtos com melhores margens tem o giro reduzido nesse momento.

Por isso, ao planejar uma promoção é importante pensar não só nos impactos diretos dos produtos ofertados, como também em como a empresa será impactada em sua totalidade.

Setor de precificação (pricing)

Um setor de precificação ou pricing pode ter 30 pessoas em uma grande rede de supermercados ou ser apenas você no seu pequeno negócio. O que realmente importa é olhar de forma analítica e estratégica para os preços dos seus produtos.

Se sua empresa não tem estrutura para manter um setor exclusivo para precificação, dedique algumas horas por semana (além das horas já dedicadas no dia a dia) para analisar os números, fazer testes e medir os resultados.

Entender como todas essas variáveis se relacionam e afetam o resultado final da sua empresa é crucial para estabelecer a precificação!

Passo a passo

Calcular o preço de venda


Agora que sua base de conhecimento foi reforçada, vamos praticar!

Nos passos a seguir vamos aplicar uma metodologia de precificação:

1 - Objetivo da precificação

Antes mesmo de começar a fazer cálculos, defina qual o objetivo dessa precificação. É esse objetivo que vai definir os próximos passos da estratégia.

De maneira geral, o processo de precificação abrange: precificação de produtos recém adquiridos, alteração de custo, rebaixe por excesso de estoque ou validade próxima, ofertas programadas e sazonais, análise de margens mínimas e cronograma de precificação.

Com objetivo de evitar uma perda, como no caso de rebaixe por validade curta, o processo será, principalmente, analisar no próprio histórico como o produto reage à redução de preços e, então, definir o rebaixe necessário evitando perda por vencimento.

No caso de ofertas programadas provavelmente o objetivo é promover aumento de vendas, atrair mais clientes ou reforçar a posição da marca. Nesse caso, a precificação sempre deve seguir a estratégia definida pelos pilares da precificação que vimos anteriormente.

Nas demais situações o objetivo principal sempre deverá ser a rentabilidade, mesmo que seja uma reduções de preço para melhorar o fluxo de caixa, a meta deve ser buscar aumentar a lucratividade geral da empresa.

Para seguirmos com o exemplo, vamos considerar que a precificação está sendo feita por produtos recém adquiridos.

2 - Tenha em mãos o custo total do produto

O segundo passo é encontrar o custo total do produto, para isso utilize o seu sistema ERP e busque o custo configurado para considerar todos os impostos (débito e crédito), além dos custos de produção, fretes e sobre vendas.

Se você não tem ERP ou ele não contempla esse tipo de precificação, utilize uma planilha de cálculo que possibilite inserir manualmente todos os custos. Se não for possível, utilize uma calculadora comum, mas será trabalhoso.

Caso você precise encontrar o custo do produto fora do ERP, em uma NF (Nota Fiscal) por exemplo, ache o campo valor total dos produtos e divida pela quantidade de itens comprados que estão na mesma linha.

Como exemplo, usaremos no passo a passo um "Energético 500 ml Lata". Ao verificar a NF os dados eram esses:

QtdeUnQtde/UnValor total (R$)
06cx12360,00

Nessa situação, foram adquiridas 06 caixas com 12 unidades (6 x 12) = 72 unidades

Para saber o valor unitário, basta dividir o valor total da NF dos produtos pela quantidade unitária total:

Valor total (R$)/Qtde unit. total=Custo unit. (R$)
360,00/72=5,00

Até aqui foi tranquilo, mas fique atento! Algumas vezes são cobrados impostos como, por exemplo, ST (Substituição Tributária) e eles ficam destacados somente no total da NF. Para identificar isso, é só verificar se o valor total da NF é igual ao valor total dos produtos.

Se o valor total da NF for maior, você deve ratear esse custo entre os itens que possuem ST. Se não for possível identificar quais produtos têm ST, ao menos faça o rateio proporcional entre todos os produtos da NF.

Se esse caso acontecer em alguma NF, é só dividir a diferença entre os dois totais pelo valor total dos produtos e multiplicar por 100. Logo, terá a % a acrescentar nos produtos.

Vejamos um exemplo com o nosso Energético. Suponhamos que na NF havia diferença entre os dois valores totais:

O cálculo fica assim:

Acréscimo/Imposto (%) = {[(Valor NF total - Valor NF total dos produtos ) / Valor NF total dos produtos ] x 100}
Acréscimo/Imposto (%) = {[(400,00 - 360,00) / 360,00] x 100}
Acréscimo/Imposto (%) = {[40,00 / 360,00] x 100}
Acréscimo/Imposto (%) = { 0,11 x 100}
Acréscimo/Imposto (%) = 11
Acréscimo/Imposto = 11 %

Agora, você sabe que deve acrescentar 11% de imposto ao Energético para chegar no custo total real, por unidade:

Custo total (R$) = (Custo unitário + Acréscimo/Imposto)
Custo total (R$) = 5,00 + 11%
Custo total = R$ 5,55

Com uma calculadora em mãos, basta digitar: 5 + 11% =

3 - Sensibilidade do preço e pesquisa

A pesquisa de preço dos concorrentes é muito importante para não deixar seus produtos com preços fora de mercado. É mais uma maneira de criar um parâmetro na hora da precificação. Porém, acontecem dois erros muito comuns nesse passo.

O primeiro são as empresas que não fazem nenhum tipo de pesquisa e ficam sem referencial de praça. O segundo são empresas que focam demais em seguir os todos preços e de vários concorrentes.

Por isso, é essencial definir a lista de produtos sensíveis ao preço. Realize a pesquisa e preço com base nessa lista e, na medida do possível, tente acompanhar os concorrentes diretos.

Se não sabe quais os produtos mais sensíveis, de maneira geral, considere os produtos que representam 30% das suas vendas como produtos a ter cautela na precificação. Se o seu sistema ERP disponibilizar alguma opção é indicado marcar, em algum campo, os produtos sensíveis para facilitar a precificação.

No nosso exemplo, o Energético 500ml Lata não faz parte da lista dos produtos sensíveis (30% mais vendidos), logo, não seria necessário ter uma pesquisa de preços para precificá-lo.

4 - Margem de lucro atual X ideal

Foram três passos muito importantes! Até aqui, você tem clareza do objetivo da sua precificação, tem o custo total real do seu produto e sabe se é um produto que deve ter cautela na precificação. O próximo passo é essencial para rentabilização das vendas.

Primeiro vamos calcular a margem de lucro atual pela fórmula CLD do Energético 500ml Lata. No exemplo, vamos considerar que o preço de venda atual do produto é R$ 8,85.

Temos, então:

Lucro CLD (%) = {[(Preço de venda - Custo total do produto) / Preço de venda] x 100}
Lucro CLD (%) = {[(8,85 - 5,55) / 8,85] x 100}
Lucro CLD (%) = {[3,30 / 8,85] x 100}
Lucro CLD (%) = {0,373 x 100}
Lucro CLD (%) = 37,3
Lucro CLD = 37,3%

Lembre-se que na fórmula CLD se houver créditos e débitos de impostos, a diferença de valor entre os dois deve ser acrescentado ao custo total do produto.

O conceito de margem de lucro ideal é ter no seu sistema (ERP, planilha ou anotação) um referencial do que é essa margem para determinado departamento ou grupo (posição na classificação mercadológica). Inclusive, alguns ERPs fornecem uma sugestão de preço com base na margem ideal cadastrada.

Como já dito, você pode conseguir essa informação com as associações ou empresas especialistas no seu nicho.

Uma vez estabelecido o parâmetro para iniciar uma precificação, você precisa comparar a sua margem de lucro atual com a margem de lucro ideal.

Digamos que você tem a informação que a margem de lucro (CLD) ideal do grupo de Energéticos é 32%. Logo, você vai verificar qual a margem CLD você tem nesse produto e se é necessário realizar algum ajuste no preço.

Como a margem atual do Energético está em 37,3% e o ideal é 32%, a princípio, não seria necessário ajustar o preço. Porém, caso fosse um produto sensível, seria indicado analisar a pesquisa de preço da concorrência e verificar a necessidade de baixar o preço.

5 - "Escalonamento" e arredondamento de preços

Note que a cada passo, as ações na precificação são mais estratégicas com foco na rentabilidade. O escalonamento de preços nesse contexto diz respeito à distância entre o preço dos produtos de mesmo tamanho (un/kg) e que pertencem ao mesmo grupo na classificação mercadológica.

O produto líder da categoria (grupo) sempre será o principal referencial e o ideal é aproveitar as "lacunas" entre os demais produtos. No exemplo abaixo, fica fácil de entender essa dinâmica:

Digamos que o grupo dos Energéticos até 500ml seja composto por:

ProdutoPosiçãoPreço Venda
Energético XLíder de vendasR$ 10,99
Energético YSegundo em vendasR$ 8,85
Energético ZTerceiro em vendasR$ 8,99

Fica nítido que existe uma oportunidade de precificação do energético Y entre R$ 9,00 a R$ 9,99. Tenha sempre em mente que um produto só é definido como "caro" ou "barato" quando o cliente consegue comparar com outro preço.

Além do escalonamento, aproveite bem os arredondamentos de preços. A “psicologia dos preços” nos diz que os números com final 9 tendem a converter mais e, na maioria dos casos, nos ajudam com a rentabilização.

Para concluir esse exemplo, considerando que o Energético não é um produto sensível à preço e é o segundo mais vendido. Vamos aproveitar a lacuna para precificá-lo à R$ 9,49 e analisar o comportamento deste produto. É possível que esse produto suporte até R$ 9,99 sem perder vendas, aumentando consideravelmente a rentabilidade.

Você pode utilizar essa técnica para todos os produtos que comercializa! Entretanto, tenha cautela, principalmente com categorias de produtos sensíveis à alterações.

6 - Análise dos resultados

Uma das tarefas mais importantes da precificação é testar e analisar com frequência os resultados, descobrindo as melhores oportunidades de rentabilização no seu negócio.

O mais indicado é que o responsável por precificação tenha um cronograma de análise por categorias. Na maioria das empresas esse processo de precificação se limita à alterações de produtos recém adquiridos e ofertas.

Se por algum motivo extraordinário não for possível criar uma programação de análises, o que colocaria muito dinheiro no seu bolso, ao menos, fique atento a esses pontos:

Isso é o básico da manutenção da precificação.

Recapitulando:

  1. Defina o objetivo da precificação
  2. Tenha em mãos o custo total do produto
  3. Se o produto for sensível ao preço, tenha a pesquisa do concorrente
  4. Calcule a margem atual e compare com a ideal
  5. Rentabilize por meio do escalonamento e arredondamento de preço
  6. Analise constantemente os resultados
Bônus

Planilha de precificação


E como a BERRYTECH existe para facilitar a sua vida.

Clique aqui e baixe a nossa planilha de precificação.

Com ela o trabalho de precificação ficará muito mais simples!

Parabéns


Parabéns! Se você chegou até aqui, significa que está preparado para a precificação!

Pense sobre tudo que aprendeu. Imagine quanto lucro terá todos os meses, caso aplique a precificação de forma correta.

Com certeza fará toda a diferença no seu negócio!

IMAGE ALT TEXT HERE

Voltar para o Blog