É claro que não é só arte que define a qualidade do layout, existem muitas técnicas para ter um layout eficiente. Aliás, veremos muitas delas ao longo deste artigo.

Faça o seguinte exercício mental comigo: Quando você vai em um estabelecimento com atendimento humano, o que você espera?

Eficiência e bom atendimento com certeza não podem faltar, certo?

Bem, o seu layout é parte fundamental para a completude da satisfação do cliente:

• Eficiência > Layout prático e funcional
• Bom atendimento > Ambiente bonito e agradável

Lembre-se sempre que o layout deve ser um ambiente agradável ao cliente. Além da satisfação do cliente, se o tempo médio dele na loja for maior é provável que o consumo de produtos e serviços também seja.

Existem muitas estratégias que podem ser aplicadas na definição do layout que são essenciais para atender bem o cliente e rentabilizar as vendas. Por isso, escolhemos algumas importantes para você aprender a seguir:

• Como escolher o melhor expositor
• Quais as melhores posições na gôndola
• Importância da classificação mercadológica
• Pontos quentes e frios
• O que é um planograma

Quais são os tipos de expositores de produtos?

Primeiramente, vamos aprender sobre os locais onde os seus produtos podem ser expostos e entender as suas principais vantagens.

Vamos lá!

Gôndolas

As gôndolas são espécies de móveis com prateleiras utilizadas nos comércios para exposição de produto. Geralmente, elas tomam a maior parte da área de vendas.

As gôndolas geralmente são divididas em módulos e réguas (prateleiras).

Os produtos podem ser expostos nas gôndolas de maneiras diferentes, como por exemplo:

• Exposição vertical
• Exposição horizontal

Esses dois tipos podem ser mistos no comércio, adaptando o melhor tipo para cada formato de loja, espaço disponível e tipo de produto.

• Exposição vertical Como o próprio nome sugere, a exposição vertical consiste em alinhar produtos semelhantes de cima a baixo da gôndola.

Essa exposição é a mais indicadas quando o objetivo é gerar melhor impacto visual e mais facilidade para localização dos produtos.

• Exposição horizontal

A exposição horizontal consiste em alinhar os produtos lado a lado na mesma prateleira, enquanto a de baixo expões outros produtos.

Essa exposição é funcional para reposição dos produtos, quando o espaço é limitado para a exposição ou para priorizar determinada linha de produtos. Já para o cliente, não é a forma mais fácil para ele encontrar os produtos.

Vascas

As vascas geralmente são utilizadas em hortifrutis pois otimizam muito a organização das frutas e verduras, além de ser eficiente para higienização do espaço.

Também fica fácil para o cliente identificar os produtos, por exemplo, em uma vasca com 3 divisórias você pode colocar os 3 tipos de maçã que você trabalha em sua loja.

Balcões

Os balcões são expositores feitos para mostrar produtos que não podem ficar totalmente expostos, como produtos in natura e a granel. Utilizado geralmente em padarias e açougues, também necessita de um atendente para entregar o produto ao cliente.

Os balcões possuem um grande poder para atrair os seus clientes. Você já deve ter passado por essa situação a seguir…

Você está dentro de um supermercado comprando pão francês na padaria e logo na frente possui um balcão recheado de bolos e doces. Inevitavelmente você pega um desses produtos para comer no seu café da tarde.

Pallets / Mesas

Pallets e mesas são tipos de expositores que compõe o layout. Geralmente são utilizados para fazer pontos extras de produtos.

Os pallets são utilizados para expor produtos mais pesados. Eles evitam que o produto fique diretamente em contato com o chão.

As mesas são utilizadas para produtos menos pesados e com menos volume.

Porta Pallets

Os porta pallets são grandes prateleiras para armazenamento de pallets. Utilizados em depósitos para uma melhor organização e otimização do espaço.

Em atacados é muito comum a utilização de porta pallets na própria área de venda.

Check Stand

Check stand são prateleiras que ficam próximas aos PDVs (frentes de caixa) da sua loja. Seu principal objetivo é alavancar as vendas por impulso dos seus clientes.

Sabe quando você está na fila do caixa e sem pensar muito coloca na sua cesta aquele chocolatinho que não estava na lista de compras? Eu sei, você já fez isso... E nós também!

Produto líder

O produto líder consiste na marca já reconhecida como a “melhor” da categoria por sua qualidade e tradição. Identificá-los é fácil, geralmente são os produtos no topo das vendas.

Outra maneira fácil de identificá-los é simplesmente pensar no primeiro produto que vem na cabeça: “Vou comprar um achocolatado!”. Qual produto veio na sua cabeça? Bem, o produto líder é esse mesmo.

Infelizmente, é comum os produtos líderes geralmente terem a menor margem da categoria, pois como são produtos indispensáveis na sua loja, não há muita margem para excelentes negociações de custos e a conconcorrência obriga a competir pesado no preço de venda.

Produto intermediário

Os produtos intermediários são as marcas secundárias. Geralmente são compostas de um a três produtos.

Uma forma fácil de identificá-los é pensar: “Qual a alternativa imediata para a marca líder?”. Por exemplo, fora o achocolatado líder que você imaginou, qual seria a segunda opção?

Os produtos intermediários geralmente têm uma margem maior que o produto líder. Impulsioná-los são uma boa alternativa de aumentar o lucro geral de seu negócio.

Produto de entrada

Os produtos de entrada são as marcas menos conhecidas. Aquelas que geralmente você não lembra de cabeça ou tem que fazer um certo esforço para lembrar.

Geralmente são produtos de menor custo e que é possível ter uma maior rentabilidade, pois não são produtos de comparação de preços. Além disso, por estarem almejando ganhar espaço no mercado, seus fornecedores vão oferecer melhores condições de negociação.

Com essa separação entre os produtos, vamos falar sobre a posição deles nos expositores, afinal, existem estratégias para posicionar o produto com dois objetivos principais: Funcional para o cliente e ser lucrativo para a empresa.

O expositor de produtos pode ser considerado, em muitas ocasiões, substituto de um vendedor. A própria exposição feita de forma adequada vai mostrar para o seu cliente todo o portfólio de itens que ele pode comprar.

Portanto, dependendo da posição do produto em seu expositor, você pode “oferecê-lo” para o cliente sem dizer uma única palavra. Ficou confuso? Calma, nós te explicamos:

Produtos na altura dos olhos

A altura da exposição do produto pode direcionar boa parte de suas vendas.

Deixa eu te perguntar: Placas de trânsitos, avisos em portas, sinalização de extintores de incêndio. Esses três objetos tem uma semelhança entre si, sabe qual é?

Isso mesmo, todas elas estão à altura dos olhos!

Isso exemplifica que nessa altura fica o ponto de maior atenção do ser humano. Por isso, em seus expositores direcione esse espaço para os produtos que você quer vender!

Se você não sabe qual produto quer vender, vou te dar algumas dicas:

• Direcione esses espaços para produtos que irão te dar maior margem. Dê preferência a produtos intermediário e produtos de entradas para alocar na altura dos olhos.

• Lembre-se, o produto líder geralmente têm margem baixa e são produtos de qualidade reconhecida. Se o seu cliente vier a sua loja para comprar esse produto, ele vai achar mesmo que esteja na prateleira do chão. Por isso, deixar esses produtos na altura dos olhos, muitas vezes, é um desperdício

• Outra dica rápida: Não deixe de exigir verbas de seus fornecedores por esses espaços valiosos de sua empresa!

• Fique atento à altura das crianças

Direcione produtos voltados ao público infantil na altura dos olhos delas. Aliás, elas não conseguiriam enxergar um chocolate na última prateleira de cima.

Faça seu cliente comparar preços

A comparação de preços é uma ferramenta muito utilizada por (quase) todas as pessoas. Facilite essa comparação de seu cliente e ajude a melhorar a margem da sua loja.

Você deve estar se perguntando: Como faço isso?

Fácil! No seu layout faça uma “escadinha de preços”, de forma que seu cliente compare facilmente os preços dos produtos. Veja a imagem abaixo:

Tente manter um padrão do método de comparação de preços nas categorias mais vendidas. Isso vai ajudar seu cliente na jornada de sua compra e tende a deixá-lo mais satisfeito e fiel a sua empresa.

Se você quiser se aprofundar na precificação, acesse nosso artigo sobre como calcular preço de venda clicando aqui, lá falamos sobre como rentabilizar suas vendas.

Produtos com embalagens grandes ou em caixas

Obviamente, você não conseguirá aplicar a regra da layoutização vertical ou horizontal a todos os produtos. Produtos que ocupam muito espaço, por exemplo, deverão ser expostos na prateleira do chão.

É muito comum que esses produtos mais "pesados" sejam expostos nas paredes, pois é possível fazer pilhas e amarrações.

Cross merchandising

Você deve estar pensando: “Ish, começaram os nomes complicados...”, mas vou te mostrar que é mais simples do que parece.

Lembra que o layout também pode ser um vendedor? Então, o cross merchandising é uma forma de você falar assim: “Ei, cliente! Você está esquecendo de levar esse produto!”.

Por exemplo, ao posicionar o macarrão em suas gôndolas coloque molho de tomate e queijo ralado no mesmo campo de visão, para que o cliente que veio comprar o macarrão se lembre que tem de levar molho e que um queijinho ralado com macarronada é uma delícia!

O que são pontos quentes e frios no layout? E como identificá-los?

De forma resumida os pontos quentes e frios são as zonas com maior ou menor movimento, respectivamente, dentro da sua loja. Definir esses pontos são essenciais para você desenvolver o layout.

A classificação mercadológica que falamos há pouco, é um grande aliado para identificar essas zonas. Em um relatório de vendas de um período você consegue ver as categorias que mais vendem e apontar em seu layout.

Se você não tem uma classificação estruturada, utilize o famoso “olhômetro”. Um bom primeiro passo é identificar qual é o caminho que na maioria das vezes o seu cliente faz ao entrar na loja até a sua saída.

Faça um mapa da sua loja e observe em quais pontos os seus clientes passam mais tempo e que consequentemente chamam mais a atenção dele.

Ao identificar os pontos quentes e frios, você pode mexer no seu layout no intuito que o seu cliente amplie a jornada de compra. Consequentemente seu ticket médio (gasto médio por cliente) vai aumentar.

Observe que em um mercado, geralmente açougue e hortifruti são zonas quentes de movimentos. Deixar esses dois setores juntos na entrada da loja, causaria ociosidade em boa parte da loja, o que seria péssimo para as vendas dos demais departamentos.

Por isso, ter uma boa distribuição de zonas quentes e frias fará o cliente andar por toda loja, distribuindo melhor o consumo e as vendas.

O que é um planograma?

Um planograma é uma representação gráfica do layout da sua loja. O objetivo é padronizar o posicionamento dos produtos nas gôndulas, assim, todas as pessoas envolvidas no processo de abastecimento e vendas terão um entendimento facilitado da organização que foi planejada.

O desenho do planograma pode ser feito em softwares específicos, planilhas de excel ou até mesmo à mão. Tudo vai depender de quanto você está disposto a investir.

O planograma absorve todas as estratégias que falamos até aqui, como:

• Quais tipos de expositores terão em cada ponto da sua loja
• Quais as formas que serão expostos os seus produtos (vertical ou horizontal)
• Quais itens estarão na linha de visão do seu cliente
• Quais são as zonas quentes e frias da sua loja

Mesmo que você não tenha condições de ter um planograma detalhado da sua loja, algumas práticas podem ser aplicadas a partir de dados que você já tem ao rodar a operação.

Aconselho você ter documentado, ao menos, a distribuição mais ampla do layout. Que neste caso, seria dos departamentos, e quando possível, também das categorias. A partir desse documento, você poderá confrontar com os dados da sua operação.

#Gere um relatório de participações de vendas

Identifique constantemente quais são os produtos que possuem os maiores números de fluxo de vendas e lucratividade.

Com essa informação em mãos você vai poder realizar análises de como estão as vendas comparando com o planograma existente em sua loja e se necessário poderá realizar mudanças em no seu planejamento.

Por exemplo, produtos que estão expostos de forma horizontal na linha de cintura tem resultados menores que os produtos que estão posicionados verticalmente na altura dos olhos do seu cliente.

Faça seu cliente rodar sua loja

Através do planograma monte a estratégia para que o seu cliente rode a sua loja, ou seja, que ele passe um maior tempo dentro da sua empresa.

Por isso coloque os produtos que vendem mais, distantes da entrada. Aumentando o tempo do seu cliente dentro da loja aumenta a probabilidade de se interessar por outros itens.

Como ter um layout lucrativo

Todos os pontos deste artigo são maneiras de aumentar a sua lucratividade através da layoutização!

Analise o perfil do seu cliente e faça as seguintes perguntas antes de fazer mudanças:

1. Quais são os tipos de expositores mais indicados para minha loja?
2. Tenho produtos com margem boa que não estão na altura dos olhos e consigo mudar?
3. Quais são os pontos quentes da minha loja? Estão bem distribuidos?
4. Quais produtos posso fazer Cross Merchandising?
5. Coloque tudo em prática o quanto antes para colher resultados!

Vou te mostrar o que seria um bom exemplo de classificação mercadológica. P.S: Spoiler do material bônus ;)

• Setor: Mercearia
• Departamento: Alimento Básico Pesado
• Grupo: Arroz
• Subgrupo: Arroz Parboilizado

Vamos imaginar um supermercado em que as vendas do departamento “bazar” representam 4% da venda total da loja. Porém, no layout físico, o bazar representa cerca de 15% de toda área de vendas. Isso mostra que há margem para otimizar o layout e disponibilizar mais ou menos espaço para determinadas categorias.

Entenda o seu cliente para definir layouts

Conhecer o desejo do cliente é o primeiro passo para definir um layout de supermercado. Para começar, separe seus produtos em dois tipos:

• Produtos destinos: Produtos que o cliente está pensando em comprar
• Produtos ocasionais: Produtos que o cliente não está pensando em comprar

Produtos destinos

Esses são os produtos que o cliente têm como prioridade de compra. São itens que mesmo não estando na lista de compras são lembrados com facilidade.

Para ter acesso a esses produtos, tire um relatório de vendas dos itens mais vendidos. Os 100 com maiores volumes podem ser considerados itens que o cliente está pensando em comprar.

Geralmente são eles: Arroz, feijão, açúcar, farinha de trigo, óleo, macarrão, carne, leite, café, hortifruti, cervejas, refrigerantes, detergentes, sabão em pó, papel higiênico, etc.

Produtos ocasionais

Esses são os produtos que o seu cliente geralmente vai comprar em duas situações:

• Se ele faz uma lista de compras e inclui esses itens
• Se ele lembrar de comprar ao ver o produto no supermercado

Essa segunda situação já exemplifica a importância do layout no supermercado.

São exemplos desses produtos atum, azeite de oliva, conservas, bebidas destiladas, chá, molhos, milho verde, ervilha, iogurtes, enxaguantes bucais, alvejantes, pedras sanitárias, bazar, descartáveis, guloseimas em geral etc.

Faça seu layout “oferecer” os produtos

Ofereça os produtos ocasionais

Conhecendo esses dois perfis que falamos acima, você deve fazer seu layout “oferecer” produtos para o seu cliente.

Dê preferência em oferecer os produtos ocasionais, ou seja, aqueles que o seu cliente costuma não lembrar, pois os produtos destinos ele comprará de qualquer jeito. Coloque esses itens na altura dos olhos dos clientes.

No exemplo da imagem abaixo, o atum está na última régua da gôndola. Na prática, muitos clientes poderiam comprar esse produto se ele estivesse melhor posicionado.

Neste mesmo exemplo também existe um outro agravante, pois o valor agregado de um atum é alto. O mal posicionamento dele não contribui para o giro de estoque, ou seja, dinheiro parado.

O ideal do exemplo acima seria verticalizar os atuns e sardinhas, ou pelo menos deixá-los na linha de visão do cliente.

Outro exemplo é o azeite de oliva, que neste exemplo está na primeira prateleira da gôndola. Seguindo a mesma lógica, esse produto poderia estar na linha de visão do cliente.

Já na imagem abaixo vemos a melhor posição da gôndola (linha de visão do cliente) sendo utilizada para expor batidinhas. Mas sinceramente, batidinha só se for da nossa cabeça na parede depois de ver esse exemplo. Utilizar esses espaço para promover whiskys e vodkas seria muito mais rentável para o supermercado.

Pontos extras são especiais

Pontos extras geralmente são locais mais atrativos para os clientes, pois sai da “normalidade” das gôndolas. Priorize esses espaços para promover produtos que lhe tragam mais lucros.

Utilize-os para mostrar produtos com maior valor agregado ou para negociar com seus fornecedores a venda desse espaço.

Vejamos o exemplo a seguir:

Nesse caso, está sendo utilizado um ponto extra para expor sal grosso e farofa. Geralmente esses itens são poucos rentáveis. Nesse caso esse ponto poderia ser utilizado para produtos de maior valor agregado.

Ponta de gôndola é outra história!

Tome cuidado para não transformar suas pontas de gôndolas em exposições “normais”. Elas são pontos estratégicos da sua empresa, utilize-as para:

• Negociações com fornecedores, como verbas comerciais e de inserção
• Produtos de valores agregados
• Fazer cross merchandising

No exemplo abaixo, vemos uma ponta com diversos tipos de itens, deixando-a bem confusa

Cuidados com a reposição

Olhe a imagem abaixo:

Infelizmente isso é muito comum. Carrinhos de mercadorias para serem repostas obstruindo as prateleiras. Como fica o cliente que está querendo comprar o café? Não cometa esse erro na sua loja!

Amplie a visão do cliente

Em supermercados de pequeno e médio porte é comum termos o setor de perecíveis representando cerca de 40% a 50% das vendas. Tome cuidado para não ter outras mercadorias bloqueando a visão do cliente para esses setores.

Vamos imaginar que temos um supermercado e nele foi montado um ponto extra de refresco em pó na frente da sua padaria, o que bloqueou a visão do cliente. Isso pode fazer você não vender mais na sua padaria, pois o cliente não está enxergando seus produtos. Ainda mais quando falamos de padaria, onde compramos com os olhos!

Quando possível dê preferência para gôndolas baixas próximos a esses setores, ampliando a visão do cliente.

Outros pontos críticos no layout de supermercado

Além dos exemplos práticos quero deixar algumas dicas para o melhor layout de supermercado:

• Iluminação: Uma loja bem iluminada tende a ser muito mais atrativa para os seus clientes. Mescle iluminação elétrica com iluminação natural quando possível.
• Limpeza: Ambiente limpo é necessário para todo tipo de negócio, né não? Quando falamos de alimentos é necessário cuidados redobrados na higienização. Tenho certeza que 99,9999999% dos clientes vão gostar da sua loja sempre limpa.
• Organização: Invista em reposição para deixar os produtos sempre organizados para o seu cliente.
• Ambiente agradável: Evite deixar espaços muito apertados. Priorize um espaço de circulação para deixar seu cliente livre para fazer as suas compras.

Para desenvolver uma classificação mercadológica bem alinhada, siga as dicas abaixo:

1. Primeiramente, liste as áreas de sua empresa. Por exemplo, alimentos, não alimentos, bebidas, perecíveis, etc.
2. Depois, separe os departamentos. Por exemplo, mercearia industrializada, açougue, hortifruti, bazar, limpeza, etc.
3. Com os departamentos criados, crie os grupos, subgrupos e grupos específicos.

Dica importante: Não há regra do certo ou errado no tamanho da ramificação da classificação mercadológica, mas é importante você deixar sua estrutura funcional. Uma boa dica é ramificar quando for um departamento ou grupo que tenha um alto volume de vendas. Por exemplo, em um supermercado, é interessante ramificar o grupo arroz para subgrupos e grupos específicos, pois tem um alto volume de vendas, já o enxaguante bucal não precisa de uma ramificação tão extensa.

01 Área Alimento

01.01 Departamento Mercearia Alto Giro

01.01.01 Grupo Arroz

01.01.01.01 Subgrupo Arroz Parboilizado

01.01.01.01.01 Grupo específico Arroz Parboilizado 2kg

01.01.01.01.02 Grupo específico Arroz Parboilizado 5kg

01 Área Não alimento

01.01 Departamento Higiene pessoal

01.01.01 Grupo Enxaguante bucal