Produto líder
O produto líder consiste na marca já reconhecida como a “melhor” da categoria por sua qualidade e tradição. Identificá-los é fácil, geralmente são os produtos no topo das vendas.
Outra maneira fácil de identificá-los é simplesmente pensar no primeiro produto que vem na cabeça: “Vou comprar um achocolatado!”. Qual produto veio na sua cabeça? Bem, o produto líder é esse mesmo.
Infelizmente, é comum os produtos líderes geralmente terem a menor margem da categoria, pois como são produtos indispensáveis na sua loja, não há muita margem para excelentes negociações de custos e a conconcorrência obriga a competir pesado no preço de venda.
Produto intermediário
Os produtos intermediários são as marcas secundárias. Geralmente são compostas de um a três produtos.
Uma forma fácil de identificá-los é pensar: “Qual a alternativa imediata para a marca líder?”. Por exemplo, fora o achocolatado líder que você imaginou, qual seria a segunda opção?
Os produtos intermediários geralmente têm uma margem maior que o produto líder. Impulsioná-los são uma boa alternativa de aumentar o lucro geral de seu negócio.
Produto de entrada
Os produtos de entrada são as marcas menos conhecidas. Aquelas que geralmente você não lembra de cabeça ou tem que fazer um certo esforço para lembrar.
Geralmente são produtos de menor custo e que é possível ter uma maior rentabilidade, pois não são produtos de comparação de preços. Além disso, por estarem almejando ganhar espaço no mercado, seus fornecedores vão oferecer melhores condições de negociação.
Com essa separação entre os produtos, vamos falar sobre a posição deles nos expositores, afinal, existem estratégias para posicionar o produto com dois objetivos principais: Funcional para o cliente e ser lucrativo para a empresa.
O expositor de produtos pode ser considerado, em muitas ocasiões, substituto de um vendedor. A própria exposição feita de forma adequada vai mostrar para o seu cliente todo o portfólio de itens que ele pode comprar.
Portanto, dependendo da posição do produto em seu expositor, você pode “oferecê-lo” para o cliente sem dizer uma única palavra. Ficou confuso? Calma, nós te explicamos:
Produtos na altura dos olhos
A altura da exposição do produto pode direcionar boa parte de suas vendas.
Deixa eu te perguntar: Placas de trânsitos, avisos em portas, sinalização de extintores de incêndio. Esses três objetos tem uma semelhança entre si, sabe qual é?
Isso mesmo, todas elas estão à altura dos olhos!
Isso exemplifica que nessa altura fica o ponto de maior atenção do ser humano. Por isso, em seus expositores direcione esse espaço para os produtos que você quer vender!
Se você não sabe qual produto quer vender, vou te dar algumas dicas:
Direcione esses espaços para produtos que irão te dar maior margem. Dê preferência a produtos intermediário e produtos de entradas para alocar na altura dos olhos.
Lembre-se, o produto líder geralmente têm margem baixa e são produtos de qualidade reconhecida. Se o seu cliente vier a sua loja para comprar esse produto, ele vai achar mesmo que esteja na prateleira do chão. Por isso, deixar esses produtos na altura dos olhos, muitas vezes, é um desperdício
Outra dica rápida: Não deixe de exigir verbas de seus fornecedores por esses espaços valiosos de sua empresa!
Fique atento à altura das crianças
Direcione produtos voltados ao público infantil na altura dos olhos delas. Aliás, elas não conseguiriam enxergar um chocolate na última prateleira de cima.
Faça seu cliente comparar preços
A comparação de preços é uma ferramenta muito utilizada por (quase) todas as pessoas. Facilite essa comparação de seu cliente e ajude a melhorar a margem da sua loja.
Você deve estar se perguntando: Como faço isso?
Fácil! No seu layout faça uma “escadinha de preços”, de forma que seu cliente compare facilmente os preços dos produtos. Veja a imagem abaixo:
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Tente manter um padrão do método de comparação de preços nas categorias mais vendidas. Isso vai ajudar seu cliente na jornada de sua compra e tende a deixá-lo mais satisfeito e fiel a sua empresa.
Se você quiser se aprofundar na precificação, acesse nosso artigo sobre como calcular preço de venda clicando aqui, lá falamos sobre como rentabilizar suas vendas.
Produtos com embalagens grandes ou em caixas
Obviamente, você não conseguirá aplicar a regra da layoutização vertical ou horizontal a todos os produtos. Produtos que ocupam muito espaço, por exemplo, deverão ser expostos na prateleira do chão.
É muito comum que esses produtos mais "pesados" sejam expostos nas paredes, pois é possível fazer pilhas e amarrações.
Cross merchandising
Você deve estar pensando: “Ish, começaram os nomes complicados...”, mas vou te mostrar que é mais simples do que parece.
Lembra que o layout também pode ser um vendedor? Então, o cross merchandising é uma forma de você falar assim: “Ei, cliente! Você está esquecendo de levar esse produto!”.
Por exemplo, ao posicionar o macarrão em suas gôndolas coloque molho de tomate e queijo ralado no mesmo campo de visão, para que o cliente que veio comprar o macarrão se lembre que tem de levar molho e que um queijinho ralado com macarronada é uma delícia!
O que são pontos quentes e frios no layout? E como identificá-los?
De forma resumida os pontos quentes e frios são as zonas com maior ou menor movimento, respectivamente, dentro da sua loja. Definir esses pontos são essenciais para você desenvolver o layout.
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A classificação mercadológica que falamos há pouco, é um grande aliado para identificar essas zonas. Em um relatório de vendas de um período você consegue ver as categorias que mais vendem e apontar em seu layout.
Se você não tem uma classificação estruturada, utilize o famoso “olhômetro”. Um bom primeiro passo é identificar qual é o caminho que na maioria das vezes o seu cliente faz ao entrar na loja até a sua saída.
Faça um mapa da sua loja e observe em quais pontos os seus clientes passam mais tempo e que consequentemente chamam mais a atenção dele.
Ao identificar os pontos quentes e frios, você pode mexer no seu layout no intuito que o seu cliente amplie a jornada de compra. Consequentemente seu ticket médio (gasto médio por cliente) vai aumentar.
Observe que em um mercado, geralmente açougue e hortifruti são zonas quentes de movimentos. Deixar esses dois setores juntos na entrada da loja, causaria ociosidade em boa parte da loja, o que seria péssimo para as vendas dos demais departamentos.
Por isso, ter uma boa distribuição de zonas quentes e frias fará o cliente andar por toda loja, distribuindo melhor o consumo e as vendas.
O que é um planograma?
Um planograma é uma representação gráfica do layout da sua loja. O objetivo é padronizar o posicionamento dos produtos nas gôndulas, assim, todas as pessoas envolvidas no processo de abastecimento e vendas terão um entendimento facilitado da organização que foi planejada.
O desenho do planograma pode ser feito em softwares específicos, planilhas de excel ou até mesmo à mão. Tudo vai depender de quanto você está disposto a investir.
O planograma absorve todas as estratégias que falamos até aqui, como:
- Quais tipos de expositores terão em cada ponto da sua loja
- Quais as formas que serão expostos os seus produtos (vertical ou horizontal)
- Quais itens estarão na linha de visão do seu cliente
- Quais são as zonas quentes e frias da sua loja
Mesmo que você não tenha condições de ter um planograma detalhado da sua loja, algumas práticas podem ser aplicadas a partir de dados que você já tem ao rodar a operação.
Aconselho você ter documentado, ao menos, a distribuição mais ampla do layout. Que neste caso, seria dos departamentos, e quando possível, também das categorias. A partir desse documento, você poderá confrontar com os dados da sua operação.
#Gere um relatório de participações de vendas
Identifique constantemente quais são os produtos que possuem os maiores números de fluxo de vendas e lucratividade.
Com essa informação em mãos você vai poder realizar análises de como estão as vendas comparando com o planograma existente em sua loja e se necessário poderá realizar mudanças em no seu planejamento.
Por exemplo, produtos que estão expostos de forma horizontal na linha de cintura tem resultados menores que os produtos que estão posicionados verticalmente na altura dos olhos do seu cliente.
Faça seu cliente rodar sua loja
Através do planograma monte a estratégia para que o seu cliente rode a sua loja, ou seja, que ele passe um maior tempo dentro da sua empresa.
Por isso coloque os produtos que vendem mais, distantes da entrada. Aumentando o tempo do seu cliente dentro da loja aumenta a probabilidade de se interessar por outros itens.
Como ter um layout lucrativo
Todos os pontos deste artigo são maneiras de aumentar a sua lucratividade através da layoutização!
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Analise o perfil do seu cliente e faça as seguintes perguntas antes de fazer mudanças:
- Quais são os tipos de expositores mais indicados para minha loja?
- Tenho produtos com margem boa que não estão na altura dos olhos e consigo mudar?
- Quais são os pontos quentes da minha loja? Estão bem distribuidos?
- Quais produtos posso fazer Cross Merchandising?
- Coloque tudo em prática o quanto antes para colher resultados!
