QUE VENDE MUITO!

Como fazer um encarte de supermercado

Você sabe realmente como fazer um encarte matador?

Todo mundo já teve aquela sensação de ter feito um encarte em vão.

É nisso que vamos te ajudar hoje! Preparar você para trazer uma tonelada de vendas e lucros com um encarte "pancada"!

Embora a parte artística e de design sejam importantes, neste conteúdo, o foco será nas estratégias que maximizam o resultado financeiro do encarte.

Vamos lá!

Objetivo do encarte


Antes de definir a estrutura do encarte é preciso responder a seguinte pergunta: o que eu quero com esse encarte?

A resposta parece óbvia: vender mais! Contudo, essa resposta gera novas perguntas:

Vender mais em quais departamentos? Em qual período do mês? Quais canais devo divulgar esse encarte? Encarte digital ou encarte impresso?

Nesse momento, se concentre em entender que não existe uma fórmula mágica e sim um encarte que esteja alinhado com o seu objetivo.

Quando devo fazer um encarte?

Uma das maneiras mais eficazes para definir quando fazer encartes é criar um cronograma de ações comerciais.

Esse cronograma será a diretriz da maior parte dos seus encartes e deve estar alinhado com sua estratégia comercial.

O cronograma pode ser feito de forma muito simples como, por exemplo, em uma planilha de excel. O importante é definir dentro do calendário mensal quais dias terão ações comerciais e quais destas ações terão suporte de um encarte.

O ideal é que você tenha pelo menos o próximo mês programado. Dessa forma, fica mais fácil planejar o formato, produtos e os canais de distribuição dos encartes.

Para ficar mais claro segue um exemplo de cronograma:

Fique atento às datas comemorativas, feriados e dias que geram mais movimento como começo do mês e próximo do dia 20, por exemplo. Além disso, considere dias específicos do seu negócio como "quarta verde" ou "sexta da carne".

No cronograma você aponta todas as ações comerciais, mas não necessariamente terá material de divulgação (encarte) para todos. Lembre que o cronograma é a diretriz para você planejar os encartes.

Agora que os encartes "fixos" já estão apontados no seu cronograma, você pode analisar quais outros objetivos específicos precisa alcançar e estipular outros materiais ao longo do mês.

Digamos que suas vendas estejam baixas no departamento açougue, você pode fazer um encarte para atrair clientes e alavancar as vendas desse setor. Ou sua padaria esteja com baixo fluxo de clientes, você pode fazer um festival de produtos e chamar a atenção para esse ponto do negócio.

Por isso é tão importante ter claro o objetivo principal do encarte já cara! Todos os próximos passos vão utilizar ele como base.

Abaixo algumas sugestões de ações para fazer um encarte:

Na verdade essa lista pode ser imensa, basta ser criativo. Como são várias opções e é provável que faça muitos encartes, os encartes digitais são um excelente custo benefício.

Na sequência falaremos mais sobre os formatos.

Quantos dias deve valer o encarte?

Quem está no varejo há mais tempo vai lembrar disso, há alguns anos era comum o mesmo encarte valer para o mês todo! Falando do trabalho em planejar e criar o material, era muito confortável, pois o tempo era de sobra.

Hoje a internet se espalhou por todos os cantos e o cliente que antes recebia um encarte impresso a cada mês hoje recebe 2 encartes por dia só no celular.

E isso causou a diminuição forçada do tempo de duração das ofertas. Fica fácil entender porque um encarte válido para 30 dias não faz mais sentido. O cliente recebe ofertas a todo momento, sua oferta de 30 dias ficaria obsoleta muito rapidamente!

Para estipular o melhor prazo para cada encarte é importante entender o conceito do "gatilho de urgência". O "gatilho de urgência" aciona uma sensação muito forte no ser humano, que é a impossibilidade de escolha depois de certo período.

Na prática isso significa que quanto menor o prazo que uma oferta está disponível, mais atraente ela tende a ser. É claro que não é só isso que vai contar na hora de fazer um encarte, mas naturalmente um encarte que tem duração de 1 dia causará mais senso de urgência do que um de 7 dias.

Para que você entenda um pouco melhor essa questão de duração, vou colocar uma sugestão de prazo para as ações listadas anteriormente:

Além dos pontos que você já aprendeu sobre duração do encarte, outra variável que deve considerar é a "agressividade" dos preços versus prazo de duração.

Entenda que, se você fizer um encarte com muitos produtos de alto giro, com margem muito baixa e por 10 dias, não vai ter santo que consiga levantar sua margem depois.

O melhor formato de encarte e onde divulgar

Como você já deve ter percebido todas as variáveis se conectam. Por isso, aconselhamos só começar o encarte depois de estar claro o objetivo do encarte.

O formato e a divulgação andam juntos e você já vai entender o motivo.

Por exemplo: se decidir por fazer um encarte com 4 páginas e 150 produtos, o melhor canal certamente não será o Whatsapp. Obviamente não é uma restrição, mas convenhamos que será muito cansativo para o cliente olhar todo esse material pelo celular.

Não vamos nos apegar a dimensão exata em pixels x gramatura do papel, mas sim o papo reto do que realmente funciona melhor para vender mais e com mais lucro.

Dito isto, os principais formatos e meios de divulgação mais adequados:

Algumas coisas parecem óbvias, mas não custa lembrar, se o encarte tem duração de um dia e tem dois produtos, o melhor formato será o estilo post digital. Por dois motivos principais, custo benefício e velocidade de criação.

Aliás o encarte digital é uma opção com custo baixíssimo e alta velocidade de criação. Além de não ter a despesa de impressão, o alcance de pessoas pelas redes sociais é muito maior.

Inicialmente o canal de distribuição deve ser escolhido com base em qual seu negócio é mais efetivo e de acordo com o formato. Talvez você não tenha testado todos ainda e se for este o caso, invista o quanto antes nos canais online e formatos digitais.

A internet é um tsunami empurrando as empresas para o marketing digital. O "online" é onde os clientes estão a todo o momento. As pessoas acostumaram com essa velocidade para ter informações na mão, inclusive, relacionadas à oferta e oportunidades.

Isso significa que você está proibido de imprimir encartes? Claro que não, você pode utilizar os formatos de redes sociais com menos produtos para ofertas diárias através do Facebook, Instagram e Whatsapp, e formatos maiores impressos com mais produtos para dias especiais de venda (aniversário, feriados, festivais, etc.) por exemplo.

Quais tipos e quantos produtos colocar em um encarte

Boa! Se você não pulou todo o texto e chegou até aqui direto, provavelmente você já está conseguindo conectar todos os conceitos que aprendeu. Mas não se empolgue em voltar para o Netflix, estamos na metade do caminho.

Aqui é muito importante lembrar que o encarte é uma "isca" para atrair clientes para a loja. Na prática os produtos que estão no encarte vão vender muito, sem dúvida, mas não deve ser esse o objetivo principal do encarte, e sim trazer muito fluxo para a loja.

E isca para funcionar tem que ser muito atrativa! Se você for pescar e levar duas varas, em uma você coloca um pedaço de isopor como isca e no outro uma minhoca bem gorda. Qual delas vai pegar mais peixes?

Traduzindo essa "super" analogia, você deve priorizar no encarte produtos de alto giro com preços ou condições boas o suficiente para fazê-lo pensar “caramba, olha como tá barato essa cerveja!” e faça o cliente se deslocar até a sua loja comprar aquele produto.

Algumas sugestões de categorias de produtos que são boas "iscas":

Produtos da curva A do seu mix são os ideais para colocar no encarte. Produtos líderes de categoria, com marca forte, geralmente geram sensação de grande oportunidade ao cliente.

Não é uma lei, afinal em alguns casos é importante colocar produtos complementares. Por exemplo:

Você vai ofertar neste final de semana ofertas de açougue, nesse caso, o contra-filé sem osso. Então além do óbvio, você pode incluir próximo desse produto no encarte alguns artigos complementares como carvão, cerveja, espetos de churrasco e pão de alho.

Um erro muito comum é achar que fazer um encarte "matador" significa encher o encarte de produtos. Isso vai totalmente contra o objetivo desse material, porque inevitavelmente você irá ter que colocar produtos sem atrativo nenhum no encarte e desinteressando o cliente, diminuindo as chances de trazê-lo até a sua loja para comprar.

Mas não me entenda errado, não é pecado colocar vários produtos no seu encarte. Porém essa quantidade vai depender principalmente do tamanho do seu mix de produtos e do formato que você escolher.

Outro ponto importante a considerar é que a atenção das pessoas tem um certo "limite" diário, é como se a capacidade das pessoas de se concentrar em algo tivesse uma "carga" que se esgota conforme ela recebe informações durante o dia.

Nessa perspectiva, menos é mais! Tente não ultrapassar a quantidade máxima de 12 produtos por página. De foco nos produtos que vão fazer o cliente cair da cadeira e vir para sua loja.

A seguir você ver um encarte com produtos atrativos x encarte com produtos nem tão atrativos:

Qual margem de lucro colocar nos produtos

Essa talvez seja uma das maiores dúvidas de quem vai fazer o encarte, qual margem de lucro colocar nos produtos.

Esse é um assunto que renderia muitas páginas, pois são inúmeras variáveis que fazem parte de decidir qual margem exata colocar em cada produto que vai no encarte.

Mas tenha em mente que a margem média de lucro das vendas em oferta idealmente não deve ficar abaixo dos 10% markdown. Ou seja, para um produto que você pagou R$ 0,90, deve vender ele pelo menos a um preço de R$ 1,00.

É claro que estamos falando de uma média de margem, inevitavelmente você vai ter produtos com margem 0 ou negativa e outros produtos com margem positiva, isso é totalmente normal.

Não podemos esquecer que você quer impactar o seu cliente a ponto de trazê-lo para a loja, então ao menos 20% dos produtos do seu encarte tem que realmente estar em uma condição de preço muito atrativa.

Geralmente no receio de a margem de lucro ficar muito baixa, que muitos cometem o erro de encher o encarte de produtos complementares ou com margem muita alta para tentar equilibrar a margem, tornando o encarte pouco atrativo.

Como ter lucro fazendo encarte

O ponto mais importante que você deve saber sobre ter lucro fazendo encarte é entender que o lucro no encarte vem da execução na loja, no ponto de venda e não necessariamente nos produtos que compõem o encarte.

Apesar de existir muitas estratégias para aumento de margem, vamos falar neste momento sobre essas duas, muito eficientes por sinal:

Produto combate! Esse é um baita pulo do gato! Veja, o cliente vem até a loja atraído pela isca do produto que você colocou no encarte. Mas com um posicionamento estratégico dos produtos, como vimos no artigo de precificação, é possível mudar a ideia do cliente e fazê-lo levar uma outra marca de produto com margem melhor. Este é chamado de produto combate.

Essas técnicas de posicionamento para mudar a ideia do seu cliente em vez de levar o produto isca (margem baixa) e fazê-lo levar um produto combate (margem maior), ao final das vendas trará aumento no lucro, pois você venderá mais produtos com margem maior.

Cross merchandising! Esse tem nome difícil mas é muito simples de entender e aplicar. O cliente quando vem a loja, na maior parte das vezes vem em busca de produtos que ele já tem em mente comprar.

A estratégia do cross merchandising é posicionar produtos que tenham relação com a intenção de compra do cliente. O exemplo mais clássico é posicionar o queijo ralado próximo do macarrão! O cliente vai fazer uma macarronada e você lembra-o de comprar o queijo ralado, muito conveniente certo?

Os produtos escolhidos para fazer o cross devem preferencialmente estar com a margem de lucro maior, para fazer o equilíbrio das vendas em oferta.

Agora que você entendeu as duas estratégias, a sua tarefa obrigatória toda vez que fizer um encarte será:

  1. Listar todos os produtos similares ao da oferta que tem margem melhor (produtos combate)
  2. Listar todos os produtos do encarte que são relacionados a intenção de compra (cross merchandising)

Com essa lista em mãos é só executar na área de vendas o posicionamento "vendedor" desses produtos e correr pro abraço com a margem aumentando.

Passo a passo para para fazer um encarte arrasador

Agora que você já é praticamente o "JEDI" dos encartes, vamos colocar em prática esse conhecimento e montar um encarte juntos.

1. Definindo o objetivo principal do encarte

Digamos que você gerou alguns relatórios do seu sistema e viu que a venda geral da loja caiu 5% em relação ao mês passado. Então vamos definir como objetivo aumentar o fluxo de clientes para os diversos departamentos da loja:

2. Quando será feito este encarte e qual o prazo de validade das ofertas

Como precisamos aumentar a venda total da loja, vamos escolher uma ação de início de mês focado em atrair clientes para compras com ticket maior, o famoso "rancho" ou "compra do mês". A ação será voltada para as compras de início de mês, logo, vamos focar nos principais dias de recebimento de salário, o encarte valerá por três dias, dias 05, 06 e 07:

3. Qual formato utilizar e quais canais divulgar

Queremos alcançar muitas pessoas com custo baixo, vamos escolher o formato de encarte digital e não faremos impressão. Como no nosso supermercado fizemos as lições de casa de marketing e temos página de Facebook, Instagram e Whatsapp, vamos usar as três fontes de para alcançar clientes:

4. Quais e quantos produtos vou colocar

Vamos focar em produtos que arrastam clientes para a loja e respeitar a quantidade máxima por página, nesse exemplo serão 09 produtos:

5. Lista de combate e cross

A lista de produtos combate e cross merchandising já está pronta e é só executar na área de venda!

A caminhada foi longa, mas valeu a pena! Da uma olhada nesse encarte que fizemos juntos, ficou ou não ficou matador!? O concorrente vai comer poeira!

Bônus


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Como fazer encarte de supermercado

Neste artigo você vai aprender PASSO A PASSO como fazer um encarte matador! O design é importante, mas vamos focar nas estratégias para você lucrar com ofertas.

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