Como estruturar um processo de vendas

Independente do tipo de empresa, há um time que tem um papel fundamental para alcançar o sucesso - estamos falando do time das vendas - que tem o papel fundamental de converter as oportunidades transformando-as numa venda e consequentemente em lucro para a empresa.

Mas engana-se quem acha que a responsabilidade é única e exclusiva da equipe de vendas! Pelo contrário, todos os colaboradores devem atuar de forma conjunta, visando o desenvolvimento da marca e que ela se consolide como potência no mercado.

E para isso funcionar da melhor maneira do início ao fim é absolutamente necessário criar um processo de vendas bem estruturado.

Você sabe estruturar um processo de vendas? Faz isso na sua empresa? Se a resposta for “Não” - então esse artigo vai ser um guia para você começar hoje mesmo a implantar isso na sua empresa.

O que é um processo de vendas?


Consiste num modelo de regras/ações/atividades que são utilizados pelos envolvidos na área comercial da empresa. Ao usá-lo, busca-se ganhar eficiência e produtividade, além de reduzir a margem de erros.

Para que ele seja efetivo e proporcione os resultados positivos esperados um bom processo de vendas precisa ser:

Por que você deve ter um processo de vendas na sua empresa?


Pois se os colaboradores da equipe de vendas tiverem um guia detalhado das atividades e das ações que sejam um guia para os resultados, o que se espera atingir é um ganho de eficiência e produtividade.

Ter um processo bem estruturado também evita a utilização de práticas que sejam negativas para o modelo de vendas da empresa.

Como a maioria das empresas não possui um processo de vendas definido e estruturado com cuidado, elas acabam por perder o poder de análise de gargalos da operação, além de abrir precedentes para que os colaboradores percam o controle sobre a organização da rotina de vendas.

Portanto, se a sua empresa investir num processo claro e definido, ela gera resultados muito positivos, tais como:

Construindo um processo de vendas para sua empresa em 4 passos


Selecionamos passos básicos que podem facilitar a construção do primeiro modelo estruturado do processo de vendas da sua empresa. Mas antes de passarmos a eles precisamos ressaltar que:

Importante lembrar que o último anterior deve ser conhecido meticulosamente em todos seus detalhes pois sem isso não é possível o início da criação do processo de vendas de uma empresa.

Agora passamos efetivamente aos 4 principais passos para construção e estruturação do seu processo de vendas.

1. Determinar com precisão quais são as etapas de uma venda

O primeiro passo consiste em saber em qual etapa da venda seu cliente se encontra. Não há um padrão exato do número de etapas necessárias, isso é uma variável de cada empresa.

Porém, a perspectiva do cliente pode auxiliar a esboçar este caminho, delimitando o processo em etapas claras e definidas com precisão.

Para definição das etapas, busque realizar uma avaliação dos seguintes fatores:

Assim que forem claramente definidas as etapas desse processo, é preciso definir também os gatilhos binários - que não são passivos de múltiplas interpretações - o que auxilia a tornar visual cada etapa, bem como as regras que estabelecem o momento da venda.

Para um bom aproveitamento essas definições devem ser de fácil compreensão pela equipe de vendas para que haja uma padronização dos termos, facilitando os alinhamentos dentro do time e com a equipe gestora.

Dentro da empresa, cada colaborador tem a sua representatividade nos resultados. Os bons lucros aparecem quando os setores trabalham como um conjunto de engrenagens, mas isso só é possível com um processo de vendas bem definido.

Buscar um alinhamento entre os responsáveis, pensando no sucesso da empresa como um todo começa por definir claramente o processo de vendas, a jornada do cliente na empresa e como ele deve ser entregue pelo Marketing, as informações que sejam necessárias e os procedimentos realizados.

2. Definir os deveres dos colaboradores do time de vendas

A agenda do vendedor deve ser preenchida de forma integral com atividades que visem atingir a meta. Uma boa rotina de vendas inclui diariamente a abordagem de novos Leads - a geração de oportunidades de vendas para a empresa.

Deixar claro qual a função do vendedor e suas responsabilidades evita que ele fique sobrecarregado ou mesmo à toa. Essa definição da responsabilidade do vendedor e o seu papel na empresa precisa ser estabelecido desde o início:

Busque definir cada atividade ou processo, templates de documentos e ferramentas de apoio - todo e qualquer recurso para que o vendedor saiba com clareza quais são suas atividades.

3. Criar indicadores e níveis ideais de trabalho

Após as etapas anteriores, faz-se necessário ter uma base esperada do ritmo ideal de trabalho para que seus vendedores possam operar sem sobrecarregá-los.

Nesta etapa da estruturação do processo de vendas o ideal é ter uma visão crítica e analítica dos indicadores operacionais da sua equipe de vendas.

As principais atividades que orientam o fechamento de uma venda são aquelas que fazem com que os Leads avancem para as etapas seguintes do processo, portanto a quantidade de atividades é um importante indicador.

Os principais indicadores comerciais que buscam mensurar o ritmo de trabalho e a sua eficiência são:

4. Formalizar o fluxo de informações do processo

Isso é necessário para evitar dupla interpretação das mensagens ou não execução das tarefas definidas. No caso do time de vendas, por exemplo, isso ocorre pelo não cumprimento de um gatilho, o que por sua vez acarreta num avanço inadequado de um Lead para uma etapa errônea.

O processo de vendas precisa de forma obrigatória ser a fonte de informações mais importante quando se fala em ditar o andamento dos leads e as regras de convivência de uma área comercial.

Também precisa ser a bússola que irá detalhar:

Ou seja, toda e qualquer informação que oriente a equipe comercial, desde o início a jornada na empresa, precisa constar nos documentos acima, a fim de manter os padrões de operação sempre nivelados.

Dicas importantes para estruturação do processo de vendas


Como você pode ver no artigo, não existe um momento ideal para estruturar o processo de vendas de uma empresa. Mas o que precisa haver é um objetivo de crescimento é organização da área comercial.

E ao unir esses objetivos ao processo de vendas, com certeza sua empresa colherá bons frutos!

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