Como aumentar vendas em empresas de serviços

Você sabe como oferecer prestação de serviços de qualidade para seu cliente? Pensa que a sua empresa presta um serviço de excelência? Se a resposta for sim, que ótimo.

Mas e a opinião dos seus clientes, é a mesma? Pois é aí que o sapato aperta.

Segundo pesquisas realizadas na área de vendas, 80% das grandes empresas pensam que seus serviços são de alto nível, porém, apenas apavorantes 8% dos clientes confirmaram essa impressão super positiva das empresas!

O que acontece para que tão poucos clientes fiquem realmente satisfeitos e as vendas prossigam aumentando? Veremos no artigo de hoje.

Vendas de serviços são diferentes do comércio de produtos


Essa é a primeira coisa que você deve ter em mente. A estratégia de vendas de serviços se difere das estratégias aplicadas na comercialização de produtos.

O serviço possui um caráter mais abstrato - de difícil mensuração, o que requer do vendedor uma habilidade muito maior para materializar a solução que a empresa oferece e aguçar o interesse da clientela.

É por isso que vender serviços pode ser bem mais complexo que vender produtos, já que faz-se necessário tangibilizar os benefícios. Por isso, selecionamos maneiras de superar esse desafio e alavancar as vendas de serviços na sua empresa.

Entender que problemas o seu serviço vai solucionar

A prestação de serviço que sua empresa oferece precisa ser encarado como uma solução para um problema ou carência; por isso como dica de estratégia de vendas de serviços, é fundamental entender quais problemas o cliente tem e como seu serviço irá solucioná-los.

Tenha muito bem estabelecido “o como” seus serviços podem proporcionar facilidades na vida do cliente, pois assim ficará mais fácil convencer o cliente a fechar negócio.

Saber qual é o seu objetivo e também mapear o seu processo de vendas

Você deve saber cada etapa e ter metas constantes.

Busque implementar a Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) na sua empresa. Inicie colocando no papel, desenhando, visualizando as estas etapas desde a prospecção, a geração de leads até chegar no fechamento do processo de venda, sem esquecer do pós-venda.

Tenha metas claras e precisas de acordo com o mercado e torne essas metas uma parte do cotidiano do vendedor.

Procure também fazer acompanhamentos e métricas constantes de forma a mostrar com clareza os acertos e também as áreas onde serão necessárias melhorias.

Identificar e ressaltar os diferenciais do seu serviço

Além de ter essa resposta dessa pergunta na ponta da língua você precisa evidenciar isso para o seu público alvo - de que forma e em que aspectos o seu serviço se diferencia do serviço da concorrência.

A atualidade traz o desafio de mercados com níveis cada vez mais altos de competitividade, por isso a importância de que você encontre o seu diferencial e foque nele.

Se você quer saber como vender sua prestação de serviços, e por quê os clientes devem adquiri-la procure fazer as seguintes perguntas e respondê-las:

Encontre a resposta e busque concentrar os seus esforços nisso. Crie pesquisas de satisfação com seus clientes e entrevistas com os clientes-chave. Essas ferramentas podem ser de grande ajuda.

Conhecer/acreditar no seu produto ou serviço e ser relevante no seu meio de atuação

A premissa é verdadeira. Somente se consegue vender algo que se iria comprar. Se você acredita na qualidade/necessidade/relevância do seu produto ou serviço, você conseguirá explicar ao cliente sobre ele de forma honesta e convencê-lo e isso fluirá de uma maneira natural.

Mantenha o foco nos detalhes - sempre escute primeiro seu cliente, para depois ver o que melhor pode ser oferecido em determinada situação.

E o que é importante também é que sua marca tem que ter relevância no meio digital e tem que ser relevante para o seu público.

Ter em mente o perfil de cliente ideal para seu serviço e saber seu público-alvo

Seguindo esta estratégia de como oferecer sua prestação de serviços, você precisará criar um perfil de cliente dito “ideal” - aquele que compraria seu serviço - uma buyer persona.

Isso envolve entender características demográficas e comportamentais do público alvo que seu produto/serviço deseja atingir, de forma a ser o mais assertivo possível na hora de direcionar os esforços e definir os argumentos utilizados nas abordagens comerciais.

Saber qual seu público-alvo consiste em conhecer o conjunto de pessoas e/ou empresas que seriam seus potenciais compradores e têm capacidade de adquirir seus serviços. Após descobrir isso você vai focar nesse alvo e evitará desperdiçar esforço, tempo e dinheiro.

Por isso é fundamental saber quem é o seu consumidor, quem estará inclinado a comprar o produto que você tem a oferecer.

Escolher com cuidado os canais de comunicação que vão ser utilizados

Outro aspecto fundamental da estratégia de vendas de serviços se refere aos canais de comunicação utilizados para divulgar a sua solução e manter um relacionamento com os clientes.

A escolha dos canais mais adequados precisa estar de acordo com o perfil ideal de clientes e com o tipo de mídia que eles mais consomem. Assim, você será mais eficiente na hora de levar a sua mensagem até eles e também quando eles vierem até você para esclarecer alguma dúvida ou adquirir o seu serviço.

E-mail, chatbot, redes sociais, blog e telefone são alguns exemplos de canais que você pode implementar nas suas estratégias de comunicação e marketing.

Adotar um discurso com foco no emocional nas vendas B2C

Não há como conseguir clientes com uma estratégia de vendas de serviços B2C que não atinja a camada mais emocional do tomador de decisão - ou seja, o cliente.

O discurso de vendas precisa ir além das meras soluções práticas e objetivas que seu serviço oferece - apele para aspectos subjetivos.

Você vai precisar vender a experiência do seu serviço - busque adotar um discurso cujo foco seja no lado emocional, mas sem esquecer os aspectos objetivos e racionais.

Aposte no funil de vendas - ele é uma representação da jornada dos clientes, que inicia no instante em que eles possuem o primeiro contato com sua marca e vai até a efetivação da compra, finalizando no pós-venda.

Este processo pode ser representado por uma metodologia chamada AIDA, que possui quatro etapas bem específicas: A= atenção; I= interesse; D= Desejo; e A= ação”.

Oferecer um período de teste grátis

De acordo com o tipo de serviço que a sua empresa comercializa, é uma excelente estratégia oferecer um período de free trial. Isso pode auxiliar muito para aumentar as vendas.

Isso ajuda pois o cliente precisa ter a certeza de que aquela é a solução que ele precisa para seu problema. Então, nada mais justo que permitir que ele experimente sua solução por um tempo determinado antes de tomar a decisão final, se o cliente gostar, ele faz a aquisição.

Essa estratégia é adotada pelas plataformas de streaming e empresas que vendem Software as a Service - SaaS. Num período entre 7 a 30 dias, essas prestadoras de serviço disponibilizam suas soluções de maneira gratuita para o cliente.

Ter entusiasmo, paciência e persistência no processo de vendas

Uma negativa ocorrida em uma das etapas não é o fim do mundo, pelo contrário, ela deve representar um momento de reflexão e análise do que deu errado para corrigir e aplicar no futuro de forma que o erro não seja repetido.

Talvez você deva voltar ao planejamento, repensar alguns caminhos e rever certas estratégias. Vendas são um processo cíclico, as chances giram e as oportunidades podem voltar a passar na sua frente, os podem voltar para um degrau mais baixo.

E você não deve deixar a peteca cair, por isso um passo importante é formar uma boa equipe de vendas que seja especialista no conhecimento da internet e como vender nesse canal.

Seu foco é não perder o entusiasmo, persistir sendo otimista, já que negociar e concretizar uma venda é uma das atividades mais importantes para as empresas na atualidade.

Mesmo que o empreendedor não seja um vendedor nato, é possível ter ótimos resultados nesta área com um bom planejamento, entusiasmo e persistência.

Usar estratégias de marketing eficientes e marcar presença no mundo digital

O marketing mudou de maneira radical nos últimos anos e vem acompanhando as profundas transformações que a economia da era digital trouxe para o mundo todo e para as vendas também.

Desse modo, as ações das empresas precisam ser o reflexo desse momento do consumidor/cliente, que está altamente conectado, com todas as informações na palma da mão, procurando não só produtos/serviços, mas experiências que o absorvam e por que não - transformam e melhoram a sua vida.

A presença na internet é vital para o sucesso das marcas e produtos na configuração atual de vendas de serviços, já que é neste ambiente que os clientes em potencial estão buscando informações sobre seus produtos, e comparando-os com aqueles oferecidos pela concorrência.

Sem dúvida a internet é a maior porta de entrada de clientes e novos negócios. Se você não está com sua empresa de serviços no mundo digital, você fica praticamente inexistente.

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